快时尚不N年前了，在一些一线和二三线城市，一个ZARA和HM解决不了你活与不活的问题，根本解决不了，反而会透支你的收益，因为他们的问题在于租期很长、面积很大，像ZARA有六个品牌，不一定都在你这做，但是很有可能至少做三个，一下占了你三千多平米的面积，一个主牌要做到2000平米，副牌也基本是几百平米的店，加起来是3000多平米，尤其还要你的一层，主牌是一托二，副牌是在一层，这样如果你的体量不够大，它一旦进去就是很多年的租赁期，很多店不给保底租金，只给扣率，有的店还要装修补贴，甚至还有一些场子这些好一些的品牌是倒保底的，就是销售额做不到业主朋友要给补贴的，透支了你的收益，占了你最好的面积，长租约，但是你如果说它能够解决你活与不活的问题，我觉得也不是不能考虑，都是均衡考虑，但是有的时候它解决不了。
因为不像过去了，可能一个ZARA店一年就能卖到一个亿，现在已经做不到了，它也没有那么大的号召力了，所以我们真正理性的想法是什么呢？是我们的租赁收益和资产价值的提升，我们提供的是一个平台，不仅仅是一个租赁的面积，我们提供的是一个让商家在里面持续盈利的服务，最简单的一点，只有让人家相信你的能力，能够让整个场子活起来，能够让这些品牌在里面赚到钱，比别人平均水平更多的钱，他才能够跟你合作，甚至给你支持，所以在我们自身的能力，我们能给它的后期盈利才是最重要的。
所以说短期的租金优惠解决不了根本问题，只有双赢的预期才能给我们的合作带来可能。
第一你有没有这样的能力，别人要相信你，
第二你也要能讲出很好很完美的故事，别人才会相信，这个都是需要操作的。
招商就像找对象一样，合适的才是最好的，并不意味着潮流的才是最好的。就像大家容易一窝蜂的做快时尚，但是实际上不一定合适，像以家庭消费为主商业，有些位置是合适做HM和ZARA的，但是有些位置不适合，抛去跟日本的关系不说，做优衣库相对比较合适，为什么？
它做的是基本而不是时尚的概念，所以它比较适合位置比较好的社区型的店或者区域性的购物中心。但是偏时尚类的，要看购物中心所在的位置了，如果是年轻的群体相对比较多、年轻的家庭相对比较多，你也可以做，但是前提条件一定是大家双赢的格局，条件不能说是透支了后期收益，如果这样做了，我们始终强调的投资收益率，你投资收益率都没有了，你做一个项目图一个热闹就没有意义了。所以，关键是合适的。
另外，是懂得付出才有回报。一方面是我适当的让步是需要的，像有一些品牌我们做某些项目的时候要考虑适当的免租期，像有一些品牌对我们的项目有号召力的，我们会适当考虑付出。但是同样商家也要了解，很多品牌是这样的，有一些招商到了山穷水尽的地步了，他讲我不仅仅不要租金，扣率租金都不要，你就交一个物业费就可以了，第一年不要钱，第二年再考虑，非常优惠的条件，但是商家不一定去，因为它的装修、它的能耗、它的物业费、它自己的口碑很重要，它也不希望开一个店把这些赔了，最后把店关了，所以它也会懂得钱不是省出来的，钱是赚出来的，所以为什么有一些好项目，他们也竞相开价，有一些项目是不开租金的，是商家开租金，就这个位置我要做什么样的品牌，这几个品牌都合适，你出多少钱，往往会有商家说多少钱我都要，有的真是这个位置确实盈利，还有的就是这个位置像大家长讲的东方广场，已经形成品牌的号召力了，所以多少钱都要做，一方面是品牌影响的问题，另一方面是跟竞争对手抢占有利布局点的问题。所以商家也要懂得付出才有回报，这个项目可能是一个新项目，但是他为什么选择我们不选择他呢？这是因为他觉得这里面能赚到钱，这才是最重要的。
签约
签约就相当于结婚了，大家就不是说一个简单的关系了，大家要在一起相互扶持，得过日子，得让日子过的越来越好，尽量不离婚，这是我们大家的想法。所以我们要和商户有一个共同的目标，大家把项目做好了、做热了，大家都有盈利，我们共同服务都是我们的顾客，商家服务他们，我们也一样，所以大家的利益一样，我们又有互补的资源，它有它自身的品牌号召力，我们有我们的整合能力。我们还依托我们的购物中心做大量的社会活动，吸引别人的眼球来到这个项目，大家的资源也是互补的，这是互惠互利的情况，充分利用我们彼此的资源形成双赢的格局。这是我们最终想要达到的目标。
整个的招商过程一旦主力店确定，对外的宣传一定要变，除了主题以外，哪些主力店已经落了，要不断的跟周边做呼应、做互动，开业之前甚至要进到社区里面，做一些相关的互动，有一些优惠性的东西有一些发放和沟通，这样很早可能一年多以前就跟你有这样的互动关系了，甚至更早从项目策划就有了，甚至两年多将近三年的周期他会一直关注你，你开业了他就会来，如果你做得还行，他就会第二次、第三次再来，这对大家是有好处的。
招商的持续性
一个项目的定位不是一次性的，招商不是一次性的，管理服务都不是一次性的，都要不断的调整。一开始做定位策划，完成以后通过我们的招商资源，我们把这个业开出来了，才是运营、后期招商、推广包括成长、不断的调整，到这个项目长成，不断的调整不仅仅是招商调整，包括有一些局部定位的调整也会去做，是一个周而复始的概念，只要这个项目还在这里，这种调整是持续推进的。
招商调整的标准
尤其是运营期的项目，要通过内外的数据理性的判断，内部是我的提袋率、反复购买情况、顾客对于我们的满意度、营业额的情况，即使做购物中心我们也需要装POS，商家即使不用你的POS，你也一定要他的数据传递给你，你最起码有查帐的能力，你才能保证了解一个比较清晰的概念，这样知道内部数据了，再看外部的竞争格局，就是周边有没有新的商业项目，或者老的商业项目有没有做提升改造的，是什么样的，消费趋势有什么变化？人群结构消费特点有没有变化？你综合了这几点内外关系，才能得出我们的购物中心一要不是调整？二调整的话朝什么方向调整？用什么样的步骤和方向去调整？这是我们持续招商的判断依据。
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