下沉市场，其实才是真正的“主流市场”。中国拥有着全球最大的消费人群，城镇则是中国未来发展潜力最大的空间。

据统计，我国下沉市场人口超10亿，远远超过一二线城市成为蓝海市场。庞大的消费市场，叠加政策利好，宛如一个巨大的磁场，吸引着商业地产开发商与品牌商不断入局，希望将下沉市场的消费潜力进行更大释放。

然而随着越来越多的商业巨擘们聚焦三四线城市，下沉市场呈现出商业项目质量参差不齐、同质化竞争严重等现象。近期，赢商网华东站聚焦下沉市场各城市的重点项目，通过各个项目的经营现状，观察下沉市场的破局之路。

江苏宿迁县级城市泗阳，作为淮海经济圈、长三角经济圈交叉辐射的重要城市，县域面积1418平方公里，总人口106.3万，主要经济指标增幅持续高于全省平均水平，竞争力影响力正与日俱增。近几年，泗阳商业地产市场驶入了发展的快车道。新城、中商等国内商企巨头扎根，不断地激发着这座城市的商业潜力，也同时改写着城市商业格局。

目前，泗阳城区范围内多以百货、商业街、超市等形成商业模式，商业体量超3万方的商业项目数量仅有4个，本地人最常逛的分别是宿迁泗阳吾悦广场、宿迁中央商场泗阳店以及宿迁海欣·哥伦布商业广场。从地理位置来看，这三个项目都临近交通干道，两两之间相距不超过2km，车程不超过5分钟，在地图上近似于“等边三角形”。

就项目的整体情况来看，海欣·哥伦布商业广场开业最早（2014年），是泗阳第一家综合购物中心，由本土企业甬禾置业开发建设，是很多泗阳人心中的“记忆地标”；中央商场泗阳店开业至今已有7年，在三个项目中商业体量最小，是较为传统的百货商业，主要以零售为主；宿迁泗阳吾悦广场于2021年底开业，是泗阳体量最大、业态最全、颜值最高的首个体验式商业，更新了当地商业新模式。

在对基本盘有所了解之后，4月13日下午，赢商探员分别对三个项目进行了实探考察。以泗阳商业为例，看看三四线城市中的商业综合体如何乘风破浪。

每座城市都有一个商业项目，将城市商业带向全新代际。一如国贸商城之于北京，天河城之于广州，万象城之于深圳……这样的项目，通常是观察一座城市商业发展走向的重要坐标。

在泗阳，吾悦广场显然就是那个不可忽视的“坐标”，足以让人们一窥这座城市的商业腾飞。

宿迁泗阳吾悦广场由新城控股集团投资50亿元建设，是集大型商业MALL、室外街区、精品华宅等国际化规划为一体的封面级城市综合体。项目紧邻北京路、洋河路双干道，占据城西与城中的交通枢纽，以16万㎡的超大体量一举刷新泗阳商业综合体的体量天花板。

虽然实探当天是工作日，但宿迁泗阳吾悦广场的客流情况较为可观，消费客群以中青年和家庭客群为主。

负一层的生活超市内，新鲜水果和烘焙产品吸引了不少年轻消费者驻足，她们购物后又来到超市门口的小吃街落座就餐，“雪王”蜜雪冰城受青睐；

一楼相对来说人气最旺，星巴克的外摆区域全部坐满，室内很难找到位置；

二楼随处可见女性消费者三两成群游逛于不同门店，买到心仪商品的顾客提着购物袋、面带笑容；

三楼主要以家庭客群为主，不时有推着婴儿车为宝宝购物的小夫妻从探员身边路过，更多家长在商户设置的“休息专区”聊天，陪孩子上科教娱乐体验课；

四楼可以看到不少消费者正在餐饮商户门口排队等位，同层的小吃、奶茶档口人头攒动。

宿迁泗阳吾悦广场的空间设计极具地域文化特色，购物环境宽敞明亮而舒适，停车场导视清晰，洗手间干净温馨。通过营造一些创新的商业氛围场景，对消费者感官刺激，形成独特又有张力的记忆点。小城市内朋友圈交集多、熟人多，独具特色的艺术展陈为项目带来了一些亮点，不断吸引人群到访打卡。

中央商场泗阳店作为传统百货，整体而言人气一般。一楼主打黄金珠宝，吸引了不少目的性消费客群；二至三楼零售区域，偶尔有消费者的身影出没；四到五楼几乎看不到人。场内灯光较为昏暗，在电动扶梯、洗手间、停车场等硬件设施与服务方面需要完善细节。

海欣·哥伦布商业广场的硬件设施较老，一楼塞满了特卖柜台，楼上层高较矮，购物环境一般。项目紧邻泗阳当地出名的女人街以及振兴商贸城，分担了部分客流。在实探过程中，探员发现商场运营需要进一步加强，扶梯旁没有楼层导视、施工商户不围挡且噪音较大、工人通过客梯运输装修材料、客服台无人值班、停车场污水横流等问题都需要改善。

在实探的过程中，赢商网也对各商场的品牌入驻情况进行了大致统计。

宿迁泗阳吾悦广场盒子部分的整体出租率近97%。值得一提的是，围挡画面结合了时下热点，设置悬念颇有趣味。

小汪糕点、霸王茶姬、西町村屋、熊巴拉、乔克叔叔、雪花姐姐、酷漂e族、熺乐小火锅、味佳香膳等品牌围挡已上，目前正在装修中，很快将和泗阳消费者见面。

中央商场泗阳店相对来说，空铺率较高。具体到各楼层，一楼个别沿街铺位转做特卖、展览，中间柜台部分中国珠宝、六福珠宝、丸美等疑似撤出；二三楼零售部分，分别有少数空铺；四楼餐饮大面积撤铺，仅小菜园、萌炙禾烧、1+ktv等仍在营业中；五楼海底捞已闭店。

海欣·哥伦布商业广场的情况与中央商场类似，一至三楼零售业态表现尚可，从四楼开始出现大面积空铺，多家餐饮门店歇业调整。与此同时，毛毛虫家庭娱乐中心、张亮麻辣烫、昌兴元苏式生煎等新店即将入驻。

想在下沉市场站稳脚跟，不能把一二线市场的打法简单复制。小镇青年拥有着自己的特性，人们需要商业在提升消费场景的同时不降性价比。

随着居民收入的提升和精神内核的深度升级，下沉市场中的发展性消费将沿着两条主线发展， 一是追求更好的品质，二是追求自我个性、品牌化、高端化、体验式的消费等。期待中央商场泗阳店和海欣·哥伦布商业广场能越调越好。

 

海欣·哥伦布商业广场主要以零售、餐饮业态为主，辅以少量生活配套以及亲子业态，场内中低档品牌都有，但商户总体档次不高，亟需提升品牌层级，优化消费场景。同时，对本地优秀的特色店铺进行升级，通过差异化竞争改变消费者对于商场的整体印象。

基于吾悦广场强大的号召力，宿迁泗阳吾悦广场引入了近200个国内外知名品牌，首进品牌超百家。其中，家得福超市、七欣天、记忆蔓延、天空之城、顾家家居、奇幻玩国、孩子王、银河健身、聚点KTV、鲜首领、星轶影城等11家主力品牌，可谓城市最强主力店、次主力店矩阵，在整个泗阳市场上难以复刻。

涵盖精品超市、家庭时尚、教育生活、休闲体验、亲子娱乐、特色美食等多元业态组合，打造一个真正的体验型商业航母，满足当地消费者对美好生活的诸多想象。

此外，宿迁泗阳吾悦广场自2022年启动深度运营以来，从顾客视角出发，提高软硬件设施舒适度，增加暖心诚意。针对家庭客群，丰富优化母婴室软硬件，配备自助童车与自助BB车；针对女性客群，增设自助女性便民服务盒等暖心装置。

除了无障碍停车服务及无障碍卫生间以外，还设置商圈服务驿站，细致服务关怀每一人；内设有免费WIFI、雨具、急救药品、手机充电、饮用水、水杯、维修工具等20余项增值服务。适宜的灯光亮度、清新的香氛和蓬勃生长的绿植都让消费者感受到细心与暖心。

随着商业地产进入存量时代，更加强调“深度运营”的理念。正如新城控股董事长王晓松所说，“这要求我们由空间运营转变为用户运营，由招商思维转变为经营思维，最终提高商场坪效和销售额，实现与租户的共赢。”

下沉市场机遇与挑战并存，想要像宿迁泗阳吾悦广场一样突围而出，加强核心竞争力是生存关键。

只有找准项目的商业价值定位，不断挖掘自身特点并强化，充分研究本地居民的生活习惯和消费模式及理念，对应的解决、满足人们不同的需求，才能为当地消费者带来全新美好生活方式，推动城市不断向好发展。

  

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