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毛绒玩具里

藏着宜家太多的小心思

宜家的线下门店的毛绒玩具展架上，总有一只小玩具能丑到你。

长着猪鼻子的黄瓜人，脑袋四四方方的红色机器人，拥有超长脖子和彩虹尾巴的长颈鹿，下巴以下全是腿的蓝色小怪兽、穿了袜子的彩虹小子 ......

宜家2019年推出的索古斯卡（SAGOSKATT）系列毛绒玩具

它们不光名字奇奇怪怪，缺乏现代美学的对称性，有的干脆是扁平的“二次元纸片人”形状，身体构造也很奇怪：不是脖子出奇的长，就是多长了好几对火柴棍儿似的小手和小脚。

花里胡哨的配色乍一看，好像极简冷淡北欧风格家具里的一股泥石流——东北大棉袄都没这么花哨的。

有人在知乎上提问：把“简单即美德”奉为圭臬、养了一大票设计师的宜家，为什么布娃娃设计的都那么丑？

宜家的布娃娃为什么那么丑

宜家的毛绒玩具看起来丑丑的，设计师自己不知道吗？

是的，设计师可能真的不知道。

丑丑的宜家毛绒玩具有一部分就出自专业的设计师之手。

比如，毕业于哥德堡大学的HDK设计与手工艺学院、受过专门的训练的设计师安妮·赫尔登，为宜家设计过很多年的毛绒玩具。

印度宜家摆着设计师设计的毛绒玩具

在设计毛绒玩具之前，设计师安妮会看大量的书籍和电影，从中寻找灵感。随后，她会从不同的角度进行素描，以确保毛绒玩具有符合常识的外观。

宜家的毛绒玩具都在亚洲的工厂制作，工厂按照设计师的图纸制作出样品后寄回。安妮则亲手用针线修改样品细节后再反馈给工厂。如此往复，直到双方对各个细节满意为止[1]。

所以，并不是设计师不走心，而是她的设计带有强烈的个人审美风格。

她的手工制作是这样的[6]：

她的毛绒玩具设计手稿是这样的[6]：

她最爱的艺术家的插画是这样的[6]：

普通人打眼一看，可能会被高饱和度的色彩、鲜艳的配色、歪歪扭扭的图形、潦草杂乱的勾线劝退。

“这水平，堪比我小学时候的涂鸦。”你可能会有这样的吐槽。但对宜家的设计师来说，这反而是一句肯定。

你觉得怪异，只是因为你不是目标受众。这些毛绒玩具最终陈列在儿童玩具区的置物盒内，被某个小朋友带回家成为童年的玩伴。

“儿童，最需要的就是陪伴。”这才是这些毛绒玩具背后，宜家的设计师所想表达的核心。

朴拙可爱的线条和活泼鲜艳的配色，在他们看来，最能讨孩子们的欢心。至于成年人的审美，并不在设计师的考虑之列。

2017年，天津的宜家商店，小朋友正在挑选毛绒玩具。货架上的毛绒玩具的配色十分丰富

不过，这些专业设计师的毛绒玩具仍然只能算“丑的一般般”。摘掉宜家的商标丢进毛绒玩具的大卖场里，可能分分钟就因为平平无奇而被淹没了。

在天马行空这件事上，孩子们表示：一直被模仿，从未被超越——宜家那些丑的相当有特色的毛绒玩具，其实都出自全球各地的小朋友之手。

让孩子动手自己画出梦想中的毛绒玩具的样子，这本身是宜家策划的一场大型绘画比赛游戏。它源自宜家发起的一项“让我们玩在一起（Let's Play for Change）”的活动。

孩子们自己设计的毛绒玩具被统称为索古斯卡（SAGOSKATT）系列。这个瑞典词汇翻译过来是“神话般的宝藏”的意思。

如果不想错过孩子们的宝藏，一定得记得要向孩子们问一句“为什么”。

比如，你会发现2019年的新款毛绒玩具“彩虹小子”的小脚丫的颜色比中间颜色略深。彩虹的尽头有什么？5岁的中国小男孩会告诉你，那里有彩虹的粉红色的袜子。因为担心冻到彩虹的脚，所以他执意为彩虹画上袜子。

再比如，那只尖牙利齿、看起来张牙舞爪蓝色小怪兽背后，设计它的小设计师的心愿却相当温柔，“我希望孩子们拥抱小怪物，不要再害怕黑暗或噩梦了。”它张开的四肢只是为了拥抱。

如果说，宜家设计师的设计还能靠素描和建模保持玩偶基本正常的形态，孩子们的设计则全靠脑洞，哪管什么正常的比例和透视关系。于是，就有了看起来奇奇怪怪的“纸片玩偶”。

为什么没有人能够

拒绝宜家的毛绒玩具

这些毛绒玩具只在每年的11月初到12月底限量发售。每卖出一个，宜家基金会向救助儿童会和联合国儿童基金会捐款1欧元。

2003年到2015年，这项运动已经捐助了8800万欧元，帮助46个国家、地区的1200万儿童接受更好的教育。也就是说，这样的毛绒玩具在全球可能至少已经卖了8800万个了。

那些摆在儿童区的毛绒玩具，还成了不少成年人的挚爱。

2017年8月18日，济南的宜家，一位男士揣着3只毛绒玩具小狗

“生活就像一个弹簧。如果你拉扯的太猛，这个弹簧就会断裂。所以，玩游戏、放松、找乐子就是为了重新修复和校准这个弹簧。”宜家2017年的《玩耍报告》里，一位受访的成年人如此谈到。

不是成年人无法拒绝宜家的毛绒玩具，而是无法拒绝宜家毛绒玩具带来的“治愈感”。

宜家毛绒玩具的用心，都体现在细节上。

在宜家，小到一个售价5块钱的餐盘、一只平平无奇的汤匙、一盏2、3寸的烛台，都可能要历经2-3年才能摆进线下门店的货架上。

2-3年的开发周期，在宜家相当常见。

如果哪个宜家的产品研发员敢夸下海口说能立刻弄出样品，可能会先收获宜家创始人兼段子手英瓦尔的一顿挖苦：“现在，人们虽然有本事飞上月球，但一个不到4块钱的咖啡杯，还是做不出来的。”

宜家每年要更新的将近10000种产品中，光新产品就有3000多种。每个新产品从设计到模型制作、再到生产和销售预测，然后是印刷《家居指南》，最后是门店销售，都要老老实实、井井有条走完一整套严格的流程。

宜家是情侣约会的热门场所

研发和设计成员要完成“答辩”，由董事会成员们决定它是否能顺利“毕业”[3]。

即使偶尔有漏网之鱼，也会很快被叉出宜家的产品矩阵。比如，宜家的海军上将（AMIRAL）储物柜，曾让宜家创始人英瓦尔好一番吐槽：“我从来没见过这么难看的东西,好像东德70年代火车车厢！”最后海军上将（AMIRAL）储物柜只在宜家短暂地摆了一年就被拖走了。

毛绒玩具也不例外。

如果你观察的足够仔细，你会发现那么多款宜家毛绒玩具，表情几乎没有重复的。

2008年的新品高西格（Gosig）金毛狗狗毛绒玩具的设计手稿，仅眼睛就设计了好几个版本。它的设计师安妮一直强调眼睛对于赋予性格的重要性。

安妮·赫尔登的高西格（Gosig）金毛狗狗毛绒玩具眼睛部位手稿 / @ANNIE HULDEN

2018年宜家瑞典总部设计师推出的蓝色大鲨鱼“布罗艾”就因为一副“生无可恋”、“丧里丧气”表情火遍网络，成了全世界年轻社畜和咸鱼的自黑必备神器。

除此之外，宜家从来不用纽扣或者玻璃珠子做毛绒玩具的眼睛，而是以丝线一点点绣上去。这样就不会发生珠子脱落被孩子误食的安全隐患，也不会影响玩具外观。

宜家还强调毛绒玩具织物的柔软度和填充物的饱和度，使它拥抱起来更加舒服。

2010年，北京宜家卖场正在售卖安妮·赫尔登的高西格（Gosig）金毛狗狗毛绒玩具

如果用3个词概括宜家的毛绒玩具，那就是——柔软、贴心、适合拥抱。

宜家的毛绒玩具和小朋友的迷你玩偶、电动玩具车、过家家酒用的迷你小家具分在一类里。网站的产品介绍也同样贴心，“来看看我们的毛绒玩具！所有毛绒玩具都能给孩子拥抱、安慰和倾听，而且它们喜欢玩也喜欢恶作剧。”

2005年6月9日，俄罗斯莫斯科的宜家商店里，一位中年妇女正在挑选毛绒玩具

不过，经常光顾宜家毛绒玩具的，不乏成年已久却童心未泯的“大朋友们”——谁说成年人不需要毛绒玩具带来的“拥抱、安慰和倾听”了？

毛绒玩具里

藏着宜家的小心机

当然，宜家的贴心和周到，都只为了打开你的钱包。

宜家的某前任高管曾经这么形容自家的线下门店——“危险的林中仙境”。

当你踏进宜家的店铺门槛，一套成熟的商业运行机制就会在你逛店的整个过程陪伴着你。

宜家的大卖场是空间流线设计，有一条固定的行走路线，头顶上悬着清晰的路线指标。这条通道曲曲折折，不超过15米就有一个转弯。一个又一个小的转弯衔接，让你目不暇接但又不会觉得十分疲惫。

通道将客厅家具区、储物系列、厨房家具区、办公家具区、儿童家具及用品区按照先后顺序串联起来。毛绒玩具的展区就十分靠近出口[8]。

毛绒玩具的价格从9.9到199元不等，售价最低的往往将特大字号的价签悬挂出来。

宜家的每一件商品都有价签。一些系列的超低价产品还会用特大字号和黄色背景突出显示价格

在每款商品中实施阶梯定价是宜家的惯用手段。高价、中价、低价、超低价四档价位中，其中的超低价在宜家内部称为"心跳价"，是宜家的杀手锏。

在80年代时，这种低价商品还有一个奇怪的绰号——“小心背后”（watch-your-back)，多是用来对外树立宜家的某种形象或是靠低价拉垮竞争对手。

换句话说，那些定价9.9的毛绒玩具和宜家出口处1块钱的冰激凌、6块钱的热狗一同反复向你加深“宜家的东西物美价廉”的品牌体验。

定价这么低，宜家会亏钱吗？

宜家是出了名的抠门。宜家的董事出行都要乘坐飞机的经济舱。商品的物流，则绝不使用空运，只走陆路或水路。物流成本低、运输效率高是宜家产品低价的一个重要原因。

除此之外，不同于沃尔玛、家得宝零售商出海都想着搞“本土化”改造，宜家策略是反着来的：全球数千家线下门店都好像流水线上复刻来的一模一样。通过标准化，控制全球采购、物流、后勤等等，将成本压在一个极低的水平。

哪怕是一个售价5克朗的咖啡杯，宜家都能做到：1.5克朗用于工厂生产，1.5克朗用于宜家的收益，1.5克朗用于税收。

宜家的扁平化包装（flat-packed form)大大降低了物流成本和仓储成本，也提高了运输效率

而且，宜家也并不指望靠这些获取主要利润。

宜家的大卖场有"最热区-热区-冷区"之分。从入口到出口，每个到过宜家的人的行走轨迹都被记录在案。最热门的区域会被摆上畅销款,一般这个比例是20%。

还有80%的的非畅销款商品置物架密集地分布在周围。这些零零碎碎的小物件被宜家称为"填料",种类约有5000-6000种之多。

它们的存在不是为了创造利润。事实上，这80%的“填料”的销售额不会占到总销售额的20%[3]。但它们却能为畅销品提供一种销售情境和氛围，让你忍不住就捡起一个放进购物袋里。

那些零零碎碎的小物件为畅销品提供了一种销售情境和氛围，低廉的价格很难让人不心动

这种冲动是在不知不觉中萌生的。比如，某个转弯后，当季最畅销的家具单品突然强势地跃进你的视线。你心动不已，但看着价签犹豫不决，最后没有购买。而旁边触手可及的置物箱里毛绒玩具看起来还不错，醒目地标着售价：9.9元。于是，你把它收进了购物袋。

在这短短的几分钟，你在不知不觉中进行了对比、淘汰和选择。

宜家吃准了你这样的心理：“顾客如果买不起沙发，也可以买一个小玩偶回去，权作慰藉。”虽然你没有买沙发，但你每次在自己的书桌上看到宜家的这个小玩偶，它都时刻提醒你：卖场里让你心动的沙发还没有被带回家。

也许下个月发了工资，你就知道这笔钱该怎么花了。

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