新眸医疗组作品

撰文｜李瑷蔚

编辑｜桑明强

 

要问今年哪个赛道最火，口腔医疗要占据一席。

自今年年初以来，口腔医疗行业融资仿佛被按下了加速键，以30余起投资并购事件，引起了一、二级市场的高度关注。就在前不久，牙博士也向港交所递交了招股书，决心赴港上市，同时，它也是今年口腔医疗赛道第5个递表上市的玩家。

今年伊始，山西恒轮口腔、陕西小白兔口腔申请A股上市；紧接着，在6月、7月、8月，“国内正畸第一股”时代天使正式在港交所主板上市，瑞尔集团、中国口腔医疗集团也纷纷赴港递交招股书，与此同时，塞德阳光口腔、美维口腔也表示有独立上市的计划。

某种意义上，口腔医疗是一个新兴赛道，客单价高、毛利率大，且具备“强消费”特性，佐以颜值经济的带动，在人们对牙齿正畸、美白及护理需求日益增长的趋势下，让它一度被资本追捧，留心的人会发现，你身边的民营口腔医疗机构数量正在陡增。基于此，本文新眸将主要讨论3个问题：

根据相关机构调研，国内口腔市服务场规模由2016年的855亿元，增加至2020年的1199亿元，年复合增长率为8.8%%，预计到2021年底将突破1450亿元。其中，超8成是由民营口腔医疗机构所构成，预计2025年将突破2400亿元，年复合增长率为23.3%。

口腔医疗就像半路杀出来的“黑马”，在新眸看来，这背后主要有三方面原因：

1、日益增长的消费需求。与眼科、医美、心理健康等行业一样，口腔医疗本质上属于需求类消费领域，缘于口腔疾病十分常见，发病率高、患者分布广泛。据不完全统计，2019年全国光口腔患者的就诊量就达到3.17人次。

2、客单价高且毛利率大。以通策医疗为例，种植、正畸、儿科三大口腔业务占总收入的50%以上，且这三项服务的毛利率在40%-50%区间浮动。在牙医待遇水涨船高和先进技术的加持下，口腔业务的客单价也在逐年增长：由2018年的748.16元增长至2020年的948.46元，金眼银牙，不再是天方夜谭。

3、口腔医疗行业，仍是蓝海。不同于眼科医疗，诞生了一家独大的爱尔眼科，也不同于体检行业的美年健康，纵观口腔医疗领域，尚未出现占据绝对优势的大玩家，换句话说，无论是正畸种植还是儿科龋齿，口腔医疗的细分赛道还没有触及天花板。

这也解释了，为什么口腔医疗赛道在短短几年间能有一大批玩家涌现。

背后的原因很简单：华东地区经济水平在全国领先，且业态较为成熟。以牙博士为例，于2010年11月在苏州成立，经过12年的发展，在华东地区已有广泛布局，根据招股书，2018-2021年上半年，牙博士的收入分别是6.32亿、8.71亿、8.35亿和5.07亿元人民币，从2019年起净利润由亏转盈。

图：牙博士2018-2021年收益表（来源：招股书）

新眸在调研过程中发现，很多苏州人、南京人都对牙博士口腔“洗脑式”广告印象深刻。截至目前，牙博士在华东地区拥有多达31家口腔医疗服务机构，包括上海、南京、苏州、杭州、温州等一、二线城市。但从营收分布上看，牙博士始终难以摆脱对江苏地区的依赖：2018-2021年间，江苏地区营收占总收入75%。

事实上，牙博士并不算大玩家，在2021中国口腔行业品牌排行榜中，牙博士仅排在第十二名，无论是品牌影响力，还是体量规模都难以和拜博口腔、通策医疗相提并论，只是口腔医疗行业中一位普通玩家。

与其说牙博士偏安一隅，倒不如说这是民营口腔医疗连锁机构的普遍打法：第一步，在经济发达地区落脚；第二步，包装打广告获取流量；第三步，区域范围内扩张布局。以通策医疗为例，也同样存在“地方性依赖”。数据披露，2021年通策医疗的收入情况浙江省内占九成，其中，2020年杭口医院给公司贡献的营收为10.67亿元，净利润为4.14亿元，分别占总营收和总利润的51.1%和84%。

通策的打法很简单，先在浙江杭州、宁波等发达城市建立大本营，并以大品牌“杭州口院”的大品牌效应，吸纳社会信任和流量立足，再通过“总院+分院”模式逐步扩大规模。“省内足够我们再搞五十年，且省内市场的空间足够支撑当下的估值。”CEO吕建明曾公开表示。

横向对比来看，华齿口腔卡位上海，逐步下沉周边城市；恒伦医疗立足山西太原，逐步向省内扩张；可恩口腔发源于山东青岛，定位高端口腔连锁。由此推测，几乎所有口腔医疗机构都倾向于在经济发达的省会或一、二线城市落脚，在区域内深耕。

第一阶段：点状式分布（2015年前）。受欧美、日韩等国家和地区对口腔医疗市场影响，外来品牌和本土民营口腔诊所大都分布在国内经济相对发达的城市，主要分布于珠海、杭州、温州、上海等。在这个阶段，民营口腔行业业态尚未成熟，2015年前，仅有牙管家和恒惠科技两个项目获得资本融资。

第二阶段：布局半径扩充（2016-2020年）。这5年，是国内民营口腔医疗高速发展期，资本高度关注，值得一提的是，我国还制定了一系列扶持医疗健康服务行业发展的相关政策，提高了口腔医疗的优先级。

带来的效果很明显，据企查查统计，仅2018年就有16家集团和企业获得融资，总金额为39.13亿元。其中，泰康人寿出资20.6亿元投资拜博医疗51.56%股权，刷新了近5年口腔医疗领域投融资的记录，也奠定了泰康拜博口腔在民营口腔行业榜一的地位。

图：2011-2021年口腔医疗赛道融资数量&金额（来源：企查查）

第三阶段：多点式竞争格局（2021年及以后）。被资本催熟的玩家们，都在开拓业务边际，据新眸不完全统计，仅2021年上半年，口腔医疗一级市场就发生了33起融资事件，总金额逾50亿元。

截止今年9月，已有山西恒轮口腔、陕西小白兔口腔、瑞尔集团、中国口腔医疗集团、牙博士医疗集团递表IPO，塞德阳光口腔、美维口腔也向市场表达了独立上市的计划。与此同时，6月“中国正畸第一股”时代天使在港交以700亿港元的市值上市，口腔医疗行业的热度陡增。

可以预见的是，国内口腔医疗机构已呈现井喷式增长状态，新兴的品牌着急布局，成熟的品牌也急着融资扩张，将形成多点式的全行业竞争格局。如此高密度的融资是在告诉市场：口腔行业发展最好的时代，或许已经来了。

问题是，作为一个高度依赖人才（牙医）的行业，高速发展和布局并不完全是一件好事：主要矛盾是，资本过热，对医生的培养速度无法赶上扩张的需求。世卫组织曾对发展中国家牙医的人口比例建议为1:5000，相比之下，国内口腔行业亟需解决人才瓶颈问题。

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