商业永远在追求流量与转化流量，观光游客产生的的巨大流量总能引起商业人的兴趣。但比邻景区的商业，最终多数都成了景区的“配套”，承担着激活与转化游客消费力的使命。但作为景区的配套，景区的兴衰直接影响了项目的成败，而那些真正能把游客的消费安稳落入袋中的商业非但能够扭转与景区的从属地位，更能将项目自身经营成游客的目的地。

主力客群定位在游客的商业有哪些特点？

游客群体本身的特点不言自明，难以重复到访、希望留存记忆、倾向即时消费或者轻便商品、追求特殊休闲体验等等，但将游客纳入主力客群的商业却并不多见。原因无他，游客到访具有一定的周期性和明显的淡旺季，在疫情席卷全国之后，游客商业自然冷暖自知。尽管项目的设立之初，总会尝试兼容外来与本地客群，但事实上是，一旦打开了游客的闸门，很容易引起本地客群对项目产生高度抗拒。其中关键冲突有二：

-服务承载力问题：

大量的游客倒灌进入项目，常常使人数超出服务承载力上限，导致项目内外的交通环境变得拥挤，场外车流难进停车场，场内客流无法保持有安全感的距离，到处都是人挤人的现象。外来客群与本地客群重要的消费交叉餐饮业态上，又会因为就餐人数的参加，导致服务水平下降以及漫长的排队等待，这都让本地客群每逢节假日都对项目敬而远之。

-不兼容的内容：

游客的观光需求，导致其更倾向选择具有强体验色彩的地点或业态到访，借此产生观光记忆，强调体验的独特性，难产生复购；而本地客群则以消费需求以及社交需求为主，借此满足其生活需求，强调便利性与经济性，需求的稳定性与持续性较强。在竞争日益激烈的市场环境之下，促使服务本地客群的购物中心增设粘性内容，锁定客户消费拉升复购率，但如何与外来客群实现两者兼得成了巨大的挑战。

▲渔人码头在旧金山家喻户晓，从吉拉德里广场开始一直延伸到35号码头的区域。可以看到最热闹的39号码头的各色商店、餐厅、街头表演，也可以远眺远方欣赏恶魔岛、金门大桥、海湾桥的各色风景。在39号码头可以看到众多的海狮懒洋洋地躺在木筏上晒太阳睡懒觉哦。每年11月到次年6月之间正是品尝海鲜的最佳时节，这时候来到渔人码头，可以吃到上好的丹金尼斯螃蟹。对于热爱购物的小伙伴，渔人码头不仅能够看到各种特色商品，还可以买到富有当地特色的纪念品。

如何不让游客破坏本地客的体验

战略的本质是做出取舍，但商业地产因其地缘性的限制，可取舍的空间往往仅在方寸之间，不可谓不是“戴着镣铐跳舞”。但商业地产的魅力即在于困难面前总有办法，只要能够尊重商业规律与市场规则，总有回报。因区位限制不得不去考虑，如何融合本地客群与外来游客的常见策略方向有二：

-错位法

错位法实质是将两类客群进行分流处理，常有时间错峰和空间错位两种方法。前者是将两类客群的活跃高峰错峰处理，比如工作时间与周末、白天与夜晚，平峰与节日，根据不同的时间段衍生出的消费场景引导消费者错峰消费，后者是将两类客群迥异的消费需求做物理空间的隔离，通过不同的功能消费品牌引导消费者进入不同的区域空间消费，可以保持视觉互通保持人气，但行为上又互不构成干扰。

-场景融合法

即便两类客群有着迥异的需求特征，其消费行为仍然有共同之处，把握住此类需求，关键在于场景融合，建立两类客群可以共存的消费空间，通过定位取舍控制人流密度与消费体验。比如上海新天地、东京浅草寺商店街等商业，都实现了通过功能取舍，聚焦特定的消费价值，实现了部分外来客群与本地客群的兼容。

要做到两类客群的兼容，做到体验层面的融洽共处，不难发现不论是错位法还是场景融合法，其中依然有三条基本规律可循：第一是体验冲突只存在于外来客群侵犯本地客群，不存在本地客群侵犯外来客群，因为外来客群的消费动机是求异，这在本地客群消费中是见不到的，两类客群的融合即是控制求异心理的破坏性；无论外来抑或本地，保护体验的核心始终是控制人流密度，使供需关系平衡，维持项目的消费承载力；第三是预防供需的错位匹配，令不同需求的消费者可以用最快的速度获取所需。

▲浅草寺仲见世商店街东京都台东区浅草寺，浅草寺是日本现存的具有“江户风格”的民众游乐之地，也是东京都内最古老的寺庙。寺院的大门叫“雷门”，正式名称是“风雷神门”，是日本和浅草地区的象征，寺内有一座在公元628年偶然被当地渔民打捞的观音金像。仲见世商店街除了浅草寺，周围尚有雷门、五重塔等著名古迹，更有90余家商铺，其中不乏多家日本百年老店，更有占卜、和服等极具日式风情的特色商店。

用好文化价值，让商业远不止于景区配套

前文中谈到了如何兼容不同客群，做到体验层面融洽共处的策略方向，实质上是为了达到景区商业的终极愿景：超越配套，成就项目自身吸引力。大多数接纳游客的商业，自从放开了闸门的那一天，本地客群就开始逐渐下降，项目最终成为了景区的商业配套，商业内容也成了景区之下的功能配套，令其他客群敬而远之，久而久之，对景区的客流就更加依赖。真正的游客商业精品，正是要扭转这种商业的从属地位，达到商业即目的，令商业自身能够达到雷同景区的吸引力效果。而能达到这样效果的商业手段有很多，譬如建立地标、营造景观、引入特殊资源等，但确实能够实现商业即景观的，往往并不因外力成就，更在于项目的内核中与属地文化的交融。

几乎所有的项目在立项之初都曾有过这样的愿景：通过融入本地客群的生活，并力求通过与属地文化的结合，营造出可以通吃本地客群与旅客客群的兼容型特色商业，以应对国内日渐增长的旅游市场以及同城商业激烈的竞争。但事实情况是大多数项目只是斥巨资造了一个特色建筑群，引来打卡者无数，却拍完即走，距离塑造融合城市文化的特色商业越来越远。

建筑确实是城市人文的重要载体，但建筑的实质是指供人居住、工作、学习、生产、经营、娱乐、储藏物品以及进行其他社会活动的场所空间。而一个城市的文化是一座城市生活居住者长期奉行的习惯与传统构成，文化与建筑始终都是内容与载体的关系，通过对载体的锤炼可以提升对内容的适用性，但绝达不到“载体即内容”。

在国内很多城市都存在着与之类似者，这些项目往往承载了的当地政府对外展示的极高期待，并在初期引来了大量的打卡客流，却在近年间渐渐已成了本地客群避之不及，外来客群打卡即走的典型。原因无他，老字号也好、非遗传承也好，传统的商品与手艺都已逐渐戴上“传统的高帽”，与市井生活渐行渐远。或许因为有心复原了的建筑，引来一时猎奇的游客，但仍然无法令游人走出走马观花式的游览，深入感受属地文化魅力，参与到属地商业。

能够符合属地城市文化的商业，一定深谙属地城市文化的内在符号。在上海新天地大获成功的国际时尚，也许搬到北京前门就未必能如此成功，只因两座城市的文化基因不同。上海新天地能够外来、本地客群通吃，顺利融入上海的文化与生活，只因为找准了上海的“洋气”文化内在符号。

由此可见，找到城市的文化符号是打造高度契合城市文化生活项目的首要条件。而城市的本质是人类因生存与发展的需求所采取的群居形式，因此城市的文化符号往往与城市在更大范围内的社会功能直接相关，以其支柱产业形式作为主要的外化元素。结合着文化传统的现代商业，总能展现出极大的活力，所以我们可以看到，有火炕的东北餐馆总是人流如织，能游船的小镇上民宿总是供不应求，节假里北京城郊需要提前三个月预定的度假酒店总是傍山而居。

商埠、码头、工业城市、药都、鱼米之乡这些过去的城市标签在高速的经济发展与功能组团一体化规划的背景之下渐渐远离了日常的语境，却融入了当地居民的生活。靠山吃山，靠海吃海的民谚至今仍是城市文化延续的内在机理。

从商业运营的角度而言，找到合适的资源促成商业势能是重要的成功关键，而地域文化的排他性、唯一性、符号价值与游客吸引力都无疑为此提供了绝佳的解决出口。

▲新加坡克拉码头曾经是一个卸货的小码头，现已改造成新加坡最具人气的美食娱乐聚集地。以广场为中心分成A-E五个区域，有餐厅、购物城、娱乐设施，还能坐船游览，以及摩天轮可以选择。白天店铺开门的很少，要想充分享受，还是傍晚以后最佳，吃喝玩乐买、尽情享受新加坡最嗨的夜生活。周日克拉码头便成为跳蚤市场，有超过70个摊位在这里贩卖古董和艺术品，既是外来游客的热门打卡地之一，同样也备受居民的欢迎。