实体门店如何运用经营数据提升客流并成交？（_中国购物中心网，商业综合体，商业中心

熟练计算门店直接业绩和管理业绩的21项经营数据，并在此基础上根据客流量、进店率、体验率、成交率、连单率、回头率等数据加以推算与分析，对提升实体门店客流量及成交率有不可低估的作用。本文附上大量公式与案例，力求尽量简单、清晰、直接地为大家提供实操讲解。

熟知门店21类经营数据指标的推算及使用（附案例）

1/ 门店直接业绩指标经营数据和推算

达标率

达标率=一定时期内营业额/一定时期内业绩指标*100%

例1：

一月份的业绩指标为40万元，实际完成额为38万元，则一月份的达标率=38万/40万*100%=95%

例2：

若一月份的指标为40万，实际完成额为42万，则一月份的达标率=105%

同期业绩增长率

同期业绩增长率=（以往同期营业额-当期营业额）/同期营业额*100%

例1：

某店2015年营业额为320万，2016年业绩为200万，则2016年的年业绩增长率=（320万-200万）/200万*100%=60%

即表示相较2015年的业绩，2016年业绩同期增长了60%。

例2：

某店2月份的业绩为20万，1月份的业绩为35万，则2月份相较1月份的业绩增长率=（20万-35万）/35万*100%=-43%

即相较1月份业绩，二月份的业绩下滑了43%。

坪效

坪效=店铺营业额/店铺实际面积

例：

某店某天的营业额为9000元，该店的面积为100平米；则该店坪效=9000元/100平米=10元/平米

注：此指标可以分析店铺面积的生产力，深入了解店铺销售真实情况。

人效

日人效=日营业额/当日总人数

周人效=周营业额/当店总人数

月人效=月营业额/当店总人数

例：

某店某天的营业额为9000元，某店的总人数为9人，则当日人效=9000元/9人=1000元/人

注：反映门店员工销售能力与排班用人的合理性。

关于以上业绩数据指标的使用

达标率、同期销售增长率、坪效、人效指标均为业绩数据指标，若仅看达标率不能够完全看出此门店的管理经营水平，应当将所有指标结合起来看，这样才能反映出门店的真实水平。

例：某店某月的达标率为102%，此月坪效为1800元/坪，此月人效为12000元/人，年同期业绩增长率为-18%。反应此门店虽然达标，单实际上门店的实际销售水平并不理想，也能反映出制定的目标并不合理。

如果某店这些数据在系统内比较后，处于系统较高水平，就应当同行业内比较，寻找差距，力争上游。

2/ 门店管理业绩指标经营数据和推算

主要包括损益平衡点、进店率、成交率、ATV-客单价、连带率、无条码率、报损率、丢失率等等数据的处理及使用。

损益平衡点

损益平衡点=总成本/毛利率

总成本=变动成本+固定成本

毛利率=（平均销售折扣-进货折扣）/ 平销售折扣

订货吊牌额=损益平衡额/实际销售折扣

例：

店铺的面积是150平方米。每月的店铺租金是1.3万元、人员工资是1.5万元每月、水电费每年3万元，税费每月1.2万元、装修费2.7万元、投入成本的利息及其他共计3万元每年。

进货折扣是40%，产品平均单价是220元/件，库存率为15%，所有货品按照78%的销售折扣销售，根据以上公式就可以计算出店铺的损益平衡点。

进店率

进店率=进店人数/店前客流量

例：

店铺一天进店客人人数是50人，共成交12个客人，经统计该天店前经过的人流量为510人，则该店该天的进店率是：50/510=9.8%

注：该指标是考量店铺橱窗、陈列、气氛、促销活动等对顾客进店的吸引和促进的程度，关注该指标有利于店铺管理人员及时对陈列、气氛、活动等方面进行调整。

成交率

成交率 = 实际完成销售单数/进店客人总数

例：

有家店铺一天进店客人人数是50人，共成交34单，经统计该天店前经过的人流量为510人，则该店该天的成交率是：34/50=68%

注：该指标主要是考量店铺店长、导购等销售人员达成销售成交的业务能力高低，成交率是店铺业绩的关键指标之一，成交率的高低直接决定了店铺销售业绩的高低。

ATV-客单价

日ATV=日营业额/日客单数

月ATV=月营业额/月客单数

年ATV=年营业额/年客单数

个人ATV=某个人业绩/个人总销售单数

注：ATV反映人员附加销售能力、货品组合的合理程度，与ASP一同反映顾客的消费承受能力。

连带率

日连带率=日销售件数/日客单数

周连带率=周销售件数/周客单数

月连带率=月销售件数/月客单数

年连带率=年销售件数/年客单数

例：

某日某店销售产品150件，客单数为75单，则此店连带率=150件/75单=2件/单

注：此指标反映员工附加推销能力、货品组合合理性、及顾客的消费心理。

ASP-销售平均单价

日ASP=日营业额/日销售件数

月ASP=月营业额/月销售件数

例：

某店某月销售件数为3000件，营业额为35万元，此店此月的ASP=35万/3000件=117元/件

注：ASP反映顾客的消费能力、货品的定价、也反映员工推介高价货品的能力，与ATV结合分析，共同反映顾客的承受能力。

VIP销售占比

日VIP占比=日VIP消费额/日营业额

（周、月、年同理可推）

例：

某店某月第一周的VIP消费金额为24500元、第一周的总营业额为78000，则此店第一周的VIP占比=24500/78000=31%

注：此指标反映的是门店VIP的消费情况，从侧面表明门店市场占有率和顾客忠诚度，考量门店的综合服务能力和市场开发能力。

无条码率

无条码率=月盘点无条码件数/本月销售件数

（以两次盘点间的销售数为准）

例：

某店1月份盘点日期为1月20日，2月份盘点日期为2月21日，2月份盘点后发现无条码货品30件，两次盘点间的销售件数为1200件，则此店2月份无条码率=30件/1200件*100%=2.5%

注：此指标与盘溢表中的数结合起来可以反映门店对吊牌的管理情况。

报损率

报损率=退回总部报损的货品件数/此月销售件数*100%

例：

某店1月份报损退回总部货品件数为40件，此店1月份销售件数为1200件，则此店1月份报损率=40件/1200件*100%=3.3%

注：报损率反映公司货品质量问题情况，及门店处理质量问题货品的能力。

丢失率

月丢失率=月盘点丢失货品金额/此月销售金额*100%

（季度、半年度、年度丢失率，只须将时间量替换即可）

例：

某店第二季度的销售金额为60万元，4月份丢失金额为8000元，5月份的丢失金额为2000元，6月份的丢失金额为800元，则此店第二季度的丢失率=（8000元+2000元+800元）/60万元*100%=1.8%

注：丢失率反映门店防盗能力，以及排班的能力；丢失率行业水平在0.6%。

岗位完成率

岗位完成率=此岗位实际上岗人数/此岗位定编人数*100%

例：

某店金牌导购的定编人数为6人，测评时，此店金牌导购实际上岗人数为3人，则此店导购这一岗位的完成率=3人/6人*100%=50%

注：岗位完成率反映门店某岗位的缺满情况，从侧面反映人才梯队建设的情况。

岗位贡献率

日岗位贡献率=岗位当日集体业绩/日营业额*100%

（周、月、季度、年的岗位贡献率，则须将以上公式的时间量替换即可）

例：

某店某日营业额为12000元，此店金牌导购三名，此日三人一共做了5000元，则此店金牌导购的岗位贡献率=5000元/12000元*100%=42%

注：该指标情况深度反映门店各岗位的实际技能水平。

库存周转比

月周转比=月营业额/月平均库存

月平均库存=（期初库存量+期末库存量）/2

例：

某店1月份销售额为40万，1月期初库存金额为16万，期末库存金额为12万，则此店1月的周转率=2*40万/（16万+12万）=2.86

注：此指标反映门店货品的流动周转速度，反映出货品的畅销情况。

进销比

月进销比=月进货金额/销售金额

例：

某店1月份业绩为40万元，进货金额为45万元，则此门店进销比=45万/40万=1.13

注：进销比反映门店的进货销售情况，理论上进销比等于1最为理想。在现实中，门店还须考虑到实际库存状况——如果门店库存量较大，那么进销比要适当小于1较为理想；如库存量小，则进销比应大于1较为理想。

分类销售占比

日分类货品销售占比=日某一分类商品的销售额/日营业额*100%

（周、月、季度、年的销售占比，将以上公式的时间量替换即可得到）

例：

某店1月份营业额为40万，其中风衣月销售额为12万，则1月份风衣的销售占比=12万/40万*100%=30%

注：销售占比反映出门店各类货品的组合与销售情况，从这里可以对要货、组货或者促销上做出判断；可以了解该地区消费者的消费取向；通比较本店与别的店的分类货品销售占比情况，可以得出本店的销售特性，对货品调拨也有好处。

销售折扣率

日折扣率=日折让金额/当日总销售吊牌金额*100%

月折扣率=月折让金额/当月总销售吊牌金额*100%

例：

某店某日营业额为8000元，总销售吊牌额为9000元，则此店此日的折扣率=（9000-8000）/9000*100%=11%

注：折扣率是反映门店折让的情况，直接影响门店的毛利额，是利润中很重要的指标。如果某店的营业额很高，请先别忙着高兴，先要查一下折扣率，若折扣率很高，那就说明门店在做促销，门店的毛利率是很低的，所以折扣率也会和推广占比共同评估促销情况。

平均成交时间

即某岗位所有员工的成单时间的加权平均数。

平均成交时间=（T1+T2+T3+….+Tn）/ n

例：

某店金牌导购3人，完成一个单子的时间分别是15分钟，12分钟，20分钟，那么这个店铺金牌导购的平均成单时间=（15+12+20）/3=15.7分钟

注：此数值可以反映门店某岗位的平均个人销售水平，以及把握顾客消费心理的能力。

把控门店6项经营数据来提升客流量、成交率

提升对门店业绩主要包括客流量、进店率、体验率、成交率、连单率、回头率这六项数据，并且环环相扣，每一步都是为了后面的数据指标奠定基础。因为：

96%的门店经营者认为分析每日、每周和每月的客单数指标非常关键；

78%的门店经营者在门店入口处安装了计数器；

64%的门店经营者通过客单价水平，管控门店的商品结构；

81%的门店经营者通过客单数和连带率，制订门店的主题促销活动方案；

43%的门店经营者通过客单件指标分析会员贡献和会员返店周期，以其制订会员促销方案。

△提升门店业绩环环相扣的六项经营数据

1/ 客流量：解决天气、位置、促销、活动等影响

【影响因素】天气、位置、促销、活动等。

2/ 进店率：在店铺形象、店铺氛围方面下功夫

进店率可以直接反应出店铺氛围营造的好坏，现在市场上很多快消品的进店率普遍都会比较高，而中高端品牌的进店率普遍偏低，因为消费者群体已经被限定了。

【影响因素】品牌的影响力、店铺形象、店铺氛围、橱窗及黄金陈列区。

3/ 体验率：加强产品的陈列、服务

【影响因素】销售技巧、陈列、服务等。

4/ 成交率：改进销售技巧、营销方案

【影响因素】销售技巧、员工对产品熟悉程度、营销方案等。

5/ 连单率：提升销售人员对于附加推销的意识

【影响因素】销售人员对于附加推销的意识、店铺陈列等。

6/回头率：加强销售人员的售后服务

通过这个数据可以直观反应出店铺业绩的构成及占比，现在很多公司都在提倡VIP，如果一家门店注重发展VIP，那回头率普遍会偏高。

【影响因素】销售人员的售后服务、店铺的位置等。

附：影响门店客流量的其他因素

1/ 门店商圈覆盖面各级商圈顾客比率

门店商圈覆盖面是指来门店的稳定的顾客在门店周围所形成的辐射范围，它可以用以门店为中心，稳定顾客到门店的最远距离为半径来表示。根据门店辐射力度的大小，我们可以将门店商圈分为核心商圈、次核心商圈、一般性商圈。

一般来说，核心商圈的顾客占来店顾客的比率大约在50-60%，次核心商圈占20-30%，剩余的10-20%为一般商圈。所以对于门店来说，最主要关注的是核心商圈和次核心商圈的顾客。

2/ 门店核心商圈和次核心商圈渗透率

门店商圈渗透率是指门店所覆盖的核心商圈和次核心商圈中，稳定顾客数量占全部目标顾客数量的比率。门店商圈渗透率其实在某种意义上就相当于门店的市场份额比率。

影响门店商圈渗透率的主要因素是本门店相对于那些能够提供给目标顾客的那些替代性门店的竞争力，如果本门店能够比替代性门店提供更高性价比的商品、为顾客提供更温馨的服务，那么在同等的门店面积大小的情况下，门店的商圈渗透率一定更高。

同时，还可以从提高门店商圈渗透率的角度去提高门店客流量：

3/ 门店商圈人口密度

门店商圈人口密度是指在门店所覆盖的商圈范围内单位面积土地上所居住的总人口数量，一般来说，在门店进行选址时，这是一个非常重要的指标，而一旦门店位置确定以后，这就成为一个“沉淀”指标，是一个门店自身所无法改变的外部环境。

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