行业干货 | 一文详解招商策略的“七板斧_购物中心网，商业综合体，润丰华泰

招商难，难招商，难的不是招商本身，不是商家资源，而是经常去游说一些人对招商的认识和理解。

招商执行落地的品牌与定位及业态规划时的品牌有出入，那是招商团队不行，招不到好的品牌；项目整体形象和级次不够，是招商没找到好的品牌；项目后期经营不好，是招商没找到经营实力强的优质商家品牌；一切都是招商的问题吗？答案肯定是否定的，招商是商业地产中的一个过程，这个过程如何去专业的把控，如何去执行的更好，起决定性的不是这个过程，而是前面的公司战略、商业意识、符合商业逻辑的定位、符合商家使用需求产品等，没了这些，后期神仙都难改变注定的结局。

事实上，招商的本质其实不是引入商家，而是基于对消费趋势预判而执行的商业资源的系统性组合安排，最终目标是把持续赚钱的预期照进现实。本文带你重点分析一下招商的本质是什么，怎样才能做好商业地产招商？

搞懂消费趋势

搞懂消费趋势是招商的首要任务，而且是基于项目所在小区域（半径3-10KM）的人群的生活轨迹来思考；看看当下的消费痛点或市场空白尚有哪些方面没有得到充分解决及满足，当然还要评估如果要进入这些领域项目本身已有或可以创造什么独特资源来落地。

近日小红书发布“2023年度生活趋势”报告，报告以“投入真实生活”为主题，预测近邻升温、轻解压、出个远门等十种趋势，会在2023年影响更大众人群，成为他们新的生活方式。

年轻人表达个性、体现自我、创新创意，追求新生活方式；注重生活方式的文化符号内涵，追求与共同爱好圈层“在一起”的自我满足；从不断内卷化的竞争转向关注身边与生活中具体的小确幸，在投入日常“真实生活”中寻找自己的生活方式。

建立对项目发展的强大信心

有信心，有决心，有眼光，有方法，有诚意，有计划，有资金的甲方才是让商家放心的合作方。

当然信心基于专业及用心，对项目本身要熟悉到如数家珍的程度；对项目所在区域的各类数据要烂熟于心，对商家关心的项目进度、交通组织、人口数量及结构、区域未来发展、周边竞争态势、当前区域主流租金水平 ……都要做到心中有数，胸有成竹。

搞懂消费者

消费者洞察，如海底针。

喜新厌旧，爱占点小便宜，爱找点小乐子，爱装一点小调子，爱晒点小幸福这才是消费者的本来面目。

因此，商家及商业项目必须时时陪着小心，要把“待客如初恋"的精神根植于项目的全过程，让项目本身月月都能呈现出“品质感与新鲜感”，然后大大方方的欢迎消费者来“占便宜，找乐子、有面子、晒幸福”。沿着消费者的亘古不变的癖好进行商业组合与商家沟通，或许离成功会更近一些。

带上运营的思路招商

招商虽然是商业项目走向成功的一大步，但肯定不是全部。关于商业营运设想及商业的营销推广思路或许才是真正让商家释疑的重点，尤其是对于室内MALL而言尤甚。

商业营运及营销推广的核心其实就是基于对消费趋势及消费行为的准确、系统的理解基础上的“对症下药”。

归根结底就是紧密围绕“取悦消费者”这个中心思想，尽可能的做大商业项目的人流量、实现更高的转化率及持续增长的回头率，而这些目标肯定是甲乙双方在建立共识的前提下长时期的共同努力才能实现的。

把后期营运及推广的思路讲得具体而生动，必然更利于和目标商家的沟通。

梳理清晰的赚钱逻辑

招商的本质就是双方达成对“ 赚钱预期 ”的共识的过程，把项目的赚钱预期梳理清楚，生动而理性撩拨商家的心弦或许离招商成功就不远了。要修炼此功，或可从如下方面着手：

① 首先成为商家的知己

很显然，商家肯定更放心和懂自己、懂商业的甲方合作。充分了解商家的生意模式，目标客群，平均客单价，平均经营状况，布点计划，选址标准，物业工程条件、平均业绩坪效，经营毛利，开店投资成本等。

② 具有生意人的算账能力，帮商家算账

站在商家的立场分析生意机会及投资风险，更利于与商家达成共识。能清晰的梳理商家开店经营的所有成本子项。

能根据商家经营绩效与行业毛利水准推算商家经营合理综合成本区间，并能算清商家月度盈亏平衡点，以此预估要达成经营预期所需的日均客流量。

③ 帮助业主即老板算账

基于数据及算账，显然更利于说服老板接受招商计划，也更容易得到老板在初期商务条件方面的资源支持。

基于物业建设的全成本数据及合理投资回报率能够算得清项目开业5年期的动态租金体系。

基于新项目经营必然要经历的培育期，算得清前期投入与开业首三年的年均经营投入，基于悲观、中性、乐观三种不同经营状况的假设，做得出项目开业首三年的现金流量表。

④ 从定量到定性，从容判断

招商的痛苦有两种，一种是没有选择，一种是选择太多；选择即意味着得到或失去，把招商条件及品牌的决择进行量化的分析，做到不盲目，不被动就显得很重要。

在日常工作中逐步积累构建行业数据库，掌握不同业态的平均良好的经营数据（月坪效、毛利），了解各种类型商业项目的基本经营数据（物业管理费、租金、扣率、合同年限等）。

把所有质疑视为常态

① 从容面对商家的质疑

挑剔的，理性的，谨慎的商家多半才是长情的合作伙伴，尤其是对于商业地产新兵、新项目、新人而言更是如此，思考并化解各类质疑的过程其实就是项目“定位、业态组合、发展方向、经营思路”逐渐清晰成形完善的必由之路。

② 从容面对老板的质疑

能回答清楚老板“为什么是这个价，为什么是这么大面积，为什么是这个品牌，为什么是这个年限，为什么要投入这么多改造……”那么关于商户组合及商业经营的逻辑就非常清楚了。

勇于创新

成功很难复制，商业的本质就是无定势，变革才是主旋律，沿着过去的经验走下去虽然看起来保险，但可能错过的创新实践或许就成为未来的遗憾。

凡是符合生意逻辑的“新模式、新业态、新品牌，新思路”我们不可轻易否定，大胆设想，小心求证，小范围的尝试，进行局部的创新组合，或许就可以成为项目在某些方面独树一帜的亮点。

持续不断的微创新、小改良、小调整，正是构建商业项目新鲜感行之有效且相当安全的重要举措。

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