招商阶段合同谈判要点

由于招商的复杂性，招商阶段往往是争议最多的阶段，招商阶段的合同谈判需重点关注四点：

品牌使用费：需挂乙方品牌的项目一般需收取品牌使用费，如吾悦广场、印象城、爱琴海等。品牌使用费各公司有固定标准，但开始时间和费用均可根据合同总费用与乙方商定，部分较强势的乙方还会存在品牌使用费预付的条款。

商务达成认定：商务达成甲方双方共同认可的租控表是签约的重要前提条件。商务是否达成是实际招商签约过程中甲乙方异见最多的点，务必需在合同中前置注明。

首先租金需明确口径，是否包含物业费、推广费，租金单价达成是指的纯租金单价还是总营业收入租金单价，合理公允的口径是总营业收入单价，即打包总价，只要总价达成即认定达成，这样对税筹有利。

两者取高模式下认定租金是否达成仅认可保底租金，保底租金达到租控表要求才算达成，根据销售额假设倒推不能认可（招商过程中的常规作弊手法）。

纯扣条件需尽量避免，但没办法完全避免。因此在做租控表的时候就需要考虑到设置一些纯扣条件的铺位和扣率。招商签约过程中纯扣品牌如果品牌层级、面积及扣率均达到租控表要求则可以认定为商务达成。也有部分合同中明确可采用销售额倒推模式，但销售额的取值为品牌在同城市的最低销售额门店业绩。

商务达成认定还需注意签约条件并非首年达成及算，应该是合同期全部达成才算。比如有的商户起始租金达成了，但后期租金增长率很低，无法达成租控表要求则不能认定达成。曾经看到过一个作弊手法是：首年租金达成，但是把免租期放后面给，后几年给完免租期无法达成。

项目筹备过程中，后期的实际招商签约不可能严格按照租控表的铺位租赁条件进行，会存在很多的合铺、拆铺、品牌调整，经常会出现租金报价低于表上租金的情况。租控过程中需坚持一个原则：预算的总营收不能变，但铺位之间租金可以灵活调整（设置各层级权限）。比较合理的过程管控方式是：当上报一个低于租控表预算的合同时，同时上报一个高于租控表预算的合同补差，两者合计不能低于租控表预算。

最后商务条款中还有一个重要的条款是租赁年限，租赁年限需在预算的租赁年限之内才算达成，如超出需看总体的加权平均租赁期是否达标。

招商签约率：需明确招商签约率定义、计算方式，比如分子分母中是否包含加铺、多径；判定招商签约完成的成果是什么？是意向签约、合同签约、还是保证金到账或是合同签约+保证金到账。

曾经看到过一个非常奇葩的合同商务条款：合同生效日为进场交付时间。这种情况下合同确实是签约了，但没有生效，能算签约率吗？一般甲乙双方能够接受的方式是：以带违约责任的保证金到账较为公允。

品牌层级：品牌层级是招商成果的重要体现。在合同中可根据研策报告中的落位方案例举各品类品牌，但品牌层级很难说清楚，也有比较强势的合同中会做如此约定：各个品类例举的品牌中需至少引进的品牌数量。

签约流程：签约流程需尽量在前期约定清楚，此点国企背景的合作方需高度关注。如签约主体是甲方还是乙方，前文有介绍部分开发商背景的输出合同中后期采用的模式是乙方整体租赁，则签约主体是乙方，甲方在此过程中无权干涉。其次，签约的审批流程需要经过哪些审批节点，需提交哪些签约内容。既要保证签约效率，又要保证合规性。曾经看到过一个地方国企的商业项目和商户签约需走公开招投标模式。
 

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