直播带货，无疑是今年最热闹的局。

 

不仅各种主播风生水起，明星们也纷纷入局，就连各大老板都来分一杯羹。站在风口的人这么多，真正飞起来的，只有一个人。

 

那就是空调一姐，董明珠。

 

 

我们先来看一下董明珠今年这几场直播的成绩：

 

第一次尝试直播，只卖出20多万。销量惨淡不说，更是因网络问题被喷到不认识自己。

 

第二次则是3.1亿，第三次是7亿，第四次是65.4亿，再到618这天的102.7亿！

 

 

直接翻5万倍以上，5场直播累计销售额178亿，堪称神仙操作。

 

董明珠到底是做对了什么，能让自己的直播销售如有神助？今天，共和君就来给你揭秘她的赚钱套路。

 

1、精准引流

 

董明珠做直播，与李佳琦薇娅在线上获客大不相同，她靠的是3万经销商从线下获取的流量。

 

怎么做？

 

这3万个经销商在直播前，会通过各种方法，收集客户的微信。比如扫二维码送小礼品这样的小恩小惠。

 

等到董明珠直播的时候，经销商会给每一个顾客发一个专属的二维码。

 

 

什么用？这就是直播间的门票。扫码，就能进入直播间。同时还会向顾客收取一些低门槛定金。

 

比如你给经销商付9块9，在直播间购买的时候，这9块9就可以当50块、100块来抵用。如果直播的时候你没有购买，这9块9就不退回了。

 

精准锁客，就完成了。

 

 

这个码不仅是通行证，更是一个印记：系统能够识别这是哪个经销商带来的流量。

 

一旦用户在直播间下单，经销商就会获得分成。

 

 

有人好奇，为什么用户不在经销商手上直接购买呢？很简单，直播间有优惠啊！

这个套路是不是很熟悉？这不就是我们线下常玩的经销商分成模式吗。只不过董明珠聪明地把它从线下搬到了线上，做成了——

 

“直播分销”。

 

 

这个举动，其实对直播带货的商业模式带来了巨大的改变。

 

以前，都只有主播赚我们钱的份，而一旦这个模式玩起来，我们以后也有可能成为薇娅、李佳琦的直播经销商。

 

而且这样的举动，其实也顺应了之前共和君说过的“挚友算法”。经销商从一个赚客户钱的角色，转换成了要带着消费者去占点便宜的朋友，成交自然更轻松。

 

 

千万不要忽略这一点，因为你不难发现，现在卖房子的称自己是“置业顾问”，卖衣服的称自己是“搭配顾问”，卖课的称自己是“导读顾问”。

当“销售”变成了你的“顾问”，油然而生的被服务感会让你更愿意买单。

 

2、大胆分钱

 

那怎么给经销商分钱呢？

 

在直播间成交之后，格力总部不是会通过二维码来看经销商带来了多少流量，产生了多少销售额吗？

 

那比如，一家经销商带来的用户成交了1000台，销售额是290万。格力就直接打给他290万。

 

这1000台空调，也由他发货和售后。290万扣除掉进货成本，剩下来的就是他的利润。

 

这是经销商分到的第一笔钱。

 

 

除此之外，还有第二笔钱。

 

直播间里当然除了经销商引来的人，还有自己找到直播间的人。这样的用户产生购买，格力会根据用户的收货地址，把订单分配给对应区域的经销商。

 

这时候，经销商们赚的就是服务费。

 

 

比如，安装一次空调的服务费是200，扣除工人成本100多，经销商还能赚到几十块的差价。

 

看到这，是不是绝了。而且一场直播的大出货量，经销商更是不会吃亏。这样大力的分钱，你说他们会不会卖力引流？当然会。

 

3、角色红利

 

我们想想，董明珠和经销商来卖货，谁的生意会更好？当然是董小姐。

 

因为她在这里扮演的角色是“格力总部”。消费者买的是一种尊重。

 

 

而且我们再换一个角度来看，经销商卖货给你打折，可能是消耗品牌价值。可是如果董明珠来卖货，给你打折，那就是大佬给你让利。

 

这样的便宜，谁不想占？

 

买东西，人人都希望找到“说了算”的人直接对话。本身董明珠的人设就是耿直诚实，她来卖货，那份量不比经销商重的多，可信的多？

 

4、成本压缩

 

最近一档央视采访，请了直播界一哥一姐李佳琦、薇娅一同前去。现场就跟董明珠连线，直问：为什么没有雇佣这两位TOP级主播为格力带货？

 

董明珠的回答总结成4个原因：

 

1、我不认识他们；

2、没有人能比我更了解格力的产品；

3、我来卖货，消费者会觉得更可靠；

4、省钱。

 

 

前面的咱们不细聊，这个省钱确实就值得唠一唠。

 

找主播带货，尤其是这种顶级主播，这么大的品牌，单个产品的坑位费少说也得收你个上百万。那如果是10个呢？20个呢？怎么着也要有个千万级别吧。

 

咱们就拿最近这场直播来算，如果带货佣金直接按10%来算，102亿的销售额，完全省下了该分给主播的10亿佣金。

 

 

这么多钱，在这个低毛利的行业当中，依旧需要开源节流的当下来说，省下就是赚。

 

这也难怪，为什么董明珠一直都没有为格力找空调代言人。因为找明星，实在太贵了，一年上千万的输出，还不如我自己来代言。

 

 

董明珠的直播，看似直播让利，但其实是赚大钱的套路：获客更精准，出货量更大，又发挥了各个人的劳动力，而这些都离不开她挫败后的精细思考。

 

这几个月来，直播带货的玩法越来越多。cosplay，讲故事，玩PK，但大多都是直播的展现形式，并没有人沉下来去思考底层逻辑——线下玩的那一套，当然也适用于线上。

 

一个人，是怎么都拼不过一支军队的。也难怪，董明珠现在已经完成了一季度销量。细细想来，她才是真正的带货女王啊。



 

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