小小研磨器全球年销900万个。

厨房里的专精特新小巨人，深耕23年，坚持做研磨功夫，靠小小研磨器一年出口超2000万美金，宁波厨聚厨房科技有限公司（以下简称“厨聚”）是中国众多中小商家跨境出海的一个缩影。

据国家统计局数据显示，2021年全年货物进出口总额39.10万亿元，比上年增长21.4%。其中，出口总额21.73万亿元，比上年增长21.2%。与此同时，据网经社电子商务研究中心发布的《2021年度中国跨境电商市场数据报告》显示，2021年中国跨境电商交易额占我国货物贸易进出口总值39.10万亿元的36.32%，行业渗透率占比超过35%。

越来越多的企业开始选择通过电商出海。

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让更多中小商家被看到

过去做外贸生意，线下展会一直是传统外贸行业最主要的获客方式。

在展会中，卖家可以更加真实全面的展示产品，有机会跟潜在采购人员直接产生联系，进行深度交流。但这几年局势正在悄悄发生改变，一方面，在新冠疫情的影响下，开设线下展会困难重重；另一方面，很多买家在参加完展会后还会在网上获取更多信息来辅助自己做出决定，展会上成交量也在走低。

所以对于很多传统外贸行业来说，面临着不少的挑战。

一是客群分散，难以挖掘潜在客户。即使参加线下展会，获客的不确定性也较大。厨聚的创始人张国平表示，从2017年开始，在国外参展的效果就越来越差，以往获客的主要方式就是参加欧美展会，再就是一年两季的广交会，但从2017年开始，传统外贸的玩法行不通了。

尤其是在疫情下，在线下的小商品市场现在很少能够看到采购商，很多采购商来华并不方便，包括广交会也是这样的。作为全国最大、历史最久的出口博览会，疫情之前广交会年度成交额高达 2000 亿元。如今，由于疫情的影响，2020-2021年甚至只剩下线上广交会，所能带动的成交额自然更加大打折扣。

二是缺少知名度，难以获得客户信任。在供应商知名度较低时，卖家或企业面对供应商更容易犹豫不决。主营PVC户外、水上游乐设备的宁波万德福塑胶工贸有限公司（以下简称“万德福”）的创始人就表示，2015年刚开始创业的时候，所谓的外贸就是靠展会，靠邮件，但是因为零起步、零开发，获不到客。

三是获客渠道有限，成本高。线下展会取消的情况下，潜在客户的不确定性更高，供应商从已有获客渠道的成本在不断攀升，在签单前期需要各种商务人员、销售人员跟进等大量的铺垫辅助工作，再加上广告投放等各种费用，成本不断提高。

就在这样的境遇下，传统外贸逐步向线上转移，不见面也能做生意。据国家统计局数据显示，2021年跨境电商整体渗透率达到40%。

张国平就是其中的一员。从2017年感觉线下展会遇冷开始，这个在宁波主营餐厨用品20年的生意人，开始决心做出改变，于是2018年力排众议开始走线上化道路。

从2018年开始布局线上，2019年全面接入阿里巴巴国际站数字化外贸服务，从零开始规划搭建，招聘专业线上运营人才，开通直播验厂等服务。随着运营的深入，短短半年就新增25万美金的成交。

2020年厨聚在阿里巴巴国际站线上就实现了平台新买家成交百万美金的突破。阿里巴巴国际站继续联合各生态伙伴深入厨聚的经营链路，帮助客户做选品及市场数据分析、全面的营销规划、线上团队搭建及高效工具管理，助力商家全面发展国际站线上业务。

2021年厨聚在阿里巴巴国际站真正成为家居行业的头部商家，开发出新买家近三百个，实现了平台400w美金的年销售额。

张国平表示，如果当时一直坚持传统外贸，路会越走越窄，等到疫情爆发，再走线上肯定就迟了。

相较于厨聚，万德福入场的则更迟一些，公司创始人表示，因为疫情的影响走不出去，获客渠道变窄了，只能靠线上获客。入驻阿里巴巴国际站8年，在疫情的影响下，开始加大对阿里国际站的投入成为SKA商家，阿里的T2T服务更深度从国际站全链路帮助商家取得更优秀的成绩，不断出现单笔成交上万美金的订单。

厨聚、万德福的转型是众多中小商家在疫情下的一个精彩写照。随着线上外贸越来越成熟，越来越多的中小商家将走出国门，被更多人看到。

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让物流更快更便捷

传统外贸的“线上化”，为跨境物流迎来了新的机遇和挑战。

传统意义上的跨境物流，大多是以海运、航空包舱等方式专线运输到目的地，再由当地物流企业完成城市配送。这类物流模式的好处是，时间和价格综合性价比较高、服务针对性强、运输货品种类丰富。对于跨境贸易商家而言，同等成本下能享受到更具性价比的服务。

但也因为运输赔付标准不完善、网点分布较少、货量与仓位难匹配等影响，货物在国际运输过程中安全保障性不高。特别是当跨境贸易迎来爆发式增长，运输需求激增时，专线运输的问题就会凸显。

一是配送时间长，尤其是在疫情之下，各国以及各地区的口岸加强了管制，部分高风险地区甚至还实行“封城”措施，各地物流终端配送由于工作人员被限制活动或因交通管制严重而受到影响导致效率下降，严重影响了商品派送的时效性。

二是物流成本相对较高，很多航班因为疫情被迫取消，航线大幅减少，物流公司“一箱难求”，运输成本水涨船高，导致跨境电商卖家很难有价格竞争优势，从而难以实现盈利。

三是清关难，意外多，在通关的时候，难免会出意外，一些国家缺乏智能处理系统，包裹通关流程需人力解决，导致清关效率低，这除了给物流和时效性带来很多不定因素之外，甚至会导致被买家投诉甚至取消订单，给卖家带来巨大的损失。

四是退货和换货困难，跨境物流周期相对较长，退换货需耗费大量的时间外，还有高昂的反向物流成本。从卖家的角度看，退货属于一种进口贸易，除了需要缴纳一定的关税外，也可能被海关部门查验。

对于物流方面，阿里巴巴国际站行业与商家业务负责人秦奋表示，阿里国际站物流目前提供了各种到美国、东美、到欧洲的不同的线路的海运和空运线路。阿里巴巴国际站履约物流&关务负责人魏冉也在官方直播中透露，Alibaba.com logistics已经在全球220多个国家和地区，拥有超过26000条运力专线，实现海陆空快、多式联运，给跨境中小商家提供国别化、本地化、行业化的跨境物流解决方案。据了解，Alibaba.com logistics把过去分段式的线下服务商物流服务变成了点对点的直接服务，大幅的提高了效率。

但据相关人士透露，大客户都有指定货代，直接和货代联系出货。小订单会对比阿里国际站物流和传统物流的费用，选择便宜且时效性好的物流走货。相较于费用来说，有些区域时段传统物流会便宜，有些区域或是时段阿里物流会便宜，阿里巴巴国际站物流覆盖的面还远远不够。

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让回款有保障更安全

在贸易履约的环节中，伴随着“货”的跨境，随之而来的便是“资金”的跨境。据易观分析数据预计，2021年第三方跨境支付市场规模高达1.12万亿元人民币，同比增长23.02％。2021年内，我国跨境支付领域总融资额达65.42亿元人民币。

在早期，境外第三方支付平台占据了大部分海外收款市场份额，但境外支付机构存在文化差异和本地化服务的问题。传统的跨境支付路径如电汇又存在成本高、周期长、透明度不高等问题，且在贸易活动中中小商户得到更好更专业的服务难度比较大。

传统的跨境线下大额美金支付，都是通过银行来完成，平均TT（电汇）转账时间为3-5个工作日，转账成本为30-50美金，还存在高额的汇损。为此，阿里巴巴跨境供应链通过搭建本地TT（电汇）网络，成功地将资金跨境时间缩短至1秒，汇款费用下降到1美元，同时避免了汇损的发生。现在，本地TT（电汇）最快1-2个工作日到账，信用卡实时到账（2小时内）；本地TT（电汇）买家支付手续费低至1本币，无中间行收费。

宁波格蓝图电子工贸有限公司（以下简称“格蓝图”）的创始人天立则表示，对于很多大客户来说，金额比较巨大，往往会通过线下银行汇款的方式，货收到后一个月内付款，这往往依托的是买家的信用和卖家的资金周转能力，已经合作过的客户因为有了一定的信任度，汇款方式更加多样，例如paypal，或者代理代为付款，支付宝等。但对于主营灭蚊贴、灭蚊手环，灭蚊灯和宠物用品的格蓝图来说，还有更多的中小订单。反而是这些中小客户，很多都是通过阿里巴巴国际站平台付款享受平台保障的，从发货到买家确认收货之后30天内，阿里巴巴国际站有一个保障客户的权益的体制，所以买家可以全款付清之后放心等待货物到达，卖家也可以放心发货，这种更加具体化的要求更好的保障了买家和卖家的双重权益。

当然，厨聚、万德福和格蓝图只是中国众多中小商家出海的一个写照，这并不能代表出海的过程就是一帆风顺的。在这个过程中，仍然要面临着各个方面的挑战。但是随着经济不断发展，阿里国际站提供的服务不断完善，未来将会有越来越多的中小商家走出国门，越来越多的小商品走向世界。