11月9日，第三届全国中小城市商业创新发展论坛在宁波举行。恒太商业管理有限公司总裁胡芳园在接受采访时表示，品牌天生要更多的利润，就要离客户更近，这是大势所趋。作为中间渠道平台必须要创造价值。无论是线上电商平台还是线下实体商场，未来大的方向一定是融合的。消费者需要的是综合服务和体验，这就是作为渠道平台的机会点所在。以下是胡芳园女士与乐居财经的对话精选：

乐居财经：不只是电商，线下也在做“双十一”活动，这种联动性的营销活动有什么优势？

胡芳园：我是做经营出身的，我觉得节日分以下几类。第一类是传统节日，跟假日、风俗等相关，比如元旦、五一、春节等，这些是原来线上线下都在操作的节日。第二类，是线上的很多节日，最有名是“双十一”、“618”。
我们现在实体也在做线上节日，特别是“双十一”，所有门店都在做大活动，各大系统都会推这种节日，因为消费者跟原来不一样了，一定要想办法让他到店、要煽动他。做不做活动，客户的购物积极性差距是非常大的。我们作为连锁企业，有更多理由和市场机会点煽动他撬动市场，一定会抓这个风口的。

乐居财经：在三四线城市，哪些垂直行业受线上冲击比较小？

胡芳园：从大的趋势来讲，标准化程度越高，受到的冲击越大。越标准越容易被线上抢占份额，越非标的、个性化的越是需要线下支撑。比如说口腔医院、整形医美，线下做好的一定是深度做会员服务的。

乐居财经：您觉得线上电商与门店经营上会有冲突吗？

胡芳园：我讲一下这个逻辑，所有的购买行为都是分两端，一端是品牌商，一端是用户。我们也好，天猫也好，都是中间的渠道。你会发现一个什么趋势呢？品牌跟用户距离越来越近了，品牌希望掌握货品的同时掌握用户的数据，引流到自己的官网上去，这样效率就高了。
作为中间渠道平台就必须要创造价值。天猫是做大数据为品牌方导流，线下逻辑不一样，我们提供的是体验。我们相信未来大的方向线上线下一定是融合的。品牌和用户的趋势是没有办法阻挡的，他天生要更多的利润，要离客户更近。
我们希望提供线下完整的体验。第一是极具个性化标签的空间设计，让你感觉到自带标签。第二在这个空间里面品牌组合也是一个体验。第三买到什么样的产品和服务。
当你只考虑产品和服务时会觉得做实体完全没有市场，因为你品牌和用户越来越近。当你考虑到提供整体空间氛围这个综合体验时，会发现空间非常大。
乐居财经：您怎么看社交电商在三四线城市的发展？
胡芳园：这个挺好的，这块真的是非常肥厚的土壤。因为三四线城市本身是人情社会，做社交电商都很厉害的，做生鲜、旅游服务都特别好。特别在中老年人服务领域，他们有大把时间，愿意建立强社交的关系。
我觉得对我们来说不存在直接的竞争。就像刚刚说的是，我们是提供综合体验，当把自己的角色地位换过来。未来大家对价格敏感度看似越来越高，但其实越来越低。而且线上线下这种价格的零散购买是会越来越一致的。比如说，很多运动服饰在线下体验线上消费，社群也有线上线下社群，所以要换一个角度考虑实体商业。

乐居财经：针对三四线城市，你们在商业地产的运营中有什么样的优势？

胡芳园：我们更懂中小城市的消费者，从基因来说就是做中小城市比较多。因为我们公司是从中小城市起家的，对这类城市理解很深。比如说中小城市消费者刚刚讲了有几个特征，是明显的人情社会，靠口碑传播，所以KOL的口碑就非常重要，第二，这种城市的消费者真的很容易被服务感觉，一定要极致的服务。大城市人来人往谁认识谁呢？小城市认得你之后就会一直跟随着你。我们做营销的话触动小城市点会比大城市多一些，这跟我们基因、团队、有意识地总结城市的规律打法相关。
你看中国做房地产没有几个是做中小城市的，他们做标准化东西比较多。我们做的产品是定制化的东西，可能会比他更接地气一点。

乐居财经：过去一两年当中，中小城市的消费习惯有哪些明显变化？

胡芳园：电商越来越卷入了年纪大的这波人。原来像这种中小城市的年轻人用得比较多，现在年纪大的人都卷入了原来没有被卷入的市场。第二个变化，现在新一代中老年人被年轻人裹胁到购物中心来，就是消费习惯真的越来越容易改变。我们这一年培育下来很快的，原来给场子三年培育计划，觉得要改变老百姓的购物习惯，至少给自己2-3年时间，我觉得消费习惯改变比原来要快。无论是线下改变还是线上的改变都很快，一致化趋同越来越快。

乐居财经：关于商学院，您有什么进一步的计划？

胡芳园：我们有了初步的设想计划了。
我们办这个论坛是因为在从事这个行业，而且觉得这个行业专业水平相对比较低。因为整个撬动方是房地产开发商，这些都是中小型企业，自己本身专业度不够。所以，整个行业相对来说是比较落后的，就想改变，就发起了这个论坛，论坛跟几位董事长聊起来的事情。因为本来中小城市商业就难做，又是非专业在玩，那就更难做了。
论坛已经做到了第三届了，基本概念、逻辑都有了，今年引进了中指院，我们希望引入一些标准，我们能制定一些方案，想更系统做起来。短时间可以同频一下，更细致做一些服务。我们就拉绿城中国一起做，因为他们在运营企业方便比较专业，这三个领域都是目前房地产开发商很需要补充知识，提高视界和框架的，加强系统化认知，所以成立了这个商学院，希望除了论坛之外的时间里让他们有一个入口，大家可以互动，可以去看怎么推进行业的变化。我们很成熟的内部讲师和外部讲师的团队，也有很成熟的课程体系，无非在原来的课程体系下面进行整合，针对房地产开发商进行培训。

乐居财经：接下来会跟哪类开发商优先合作呢？有没有倾向性？

胡芳园：现在有两个方向，一个是看合作方的连锁程度，一个是看人口。
在中小城市，我们倾向于跟连锁企业发展合作，两个系统长期磨合产品也会更好，跟区域连锁、房地产企业一起跑。
第二个方向是选择人口大省。人口真的很重要，比如说河南、湖南、江西，这几个人口大省，城市化进程还在过程当中。

乐居财经：您怎么看待宁波商业的同质化现象？

胡芳园：当商业竞争到一定程度时，很多物业持有者就会被逼着做改变。否则你做标准化就没有市场，所以竞争会倒逼市场做这个事情。我觉得宁波时间不会太长，明年后年很多个性化商业就会出来，现在宁波还在做局部的区域化购物中心时代，但是接下来就没有什么机会了。下一波机会是做局部商业街改造，我看印象城就是这么改造的，就是适者生存，有能力一定会去做改造的。

乐居财经：什么样的品牌比较容易下沉到三四线市场？

胡芳园：化妆品现在是比较难的，像肯德基、麦当劳他们都在跟项目，因为他们的群众基础比较广一些，这是本身群众技术很好，影响力很大。客单价比较低，性价比比较高，而形象又很高的像是名创优品，它下降也很厉害，这样子对他们来说压力不是很大，系统比较成熟，下沉也是比较快的。其他的像零售类的这几年开店都非常谨慎，零售类一个是互联网冲击，大家整个服装销售量秋收少了。我发现现在买A货的人真的好多，身边卖A货小朋友收入也很高，这个市场真的是很大的，零售开店要越来越谨慎。原来觉得开一店货都是厂家提供的，而现在零售越来越难了，越来越谨慎了。

乐居财经：过去很多做商业地产或者做体验都会很强调餐饮？

胡芳园：这种高歌猛进的机会少了很多，特别是中餐的快消还是蛮难的，还是要依赖于本地的店长、厨师、供应链才可以。前几年出来了各种各样的品牌，这两年参与一体化建设了，他们用民众打法把餐饮品牌包装出来，把供应链整合好，把定价、菜品体系做好，怎么样做爆款，怎么样整合供应链，那就是餐饮行业变革时怎么做。一个觉得跨区域比较难，就是这种全国辐射性管理比较难。第二，本地很多中小型餐饮也都醒了，他们也跟上这个环节了，所以在行业内看到了高歌猛进的形式停止了，但是本地还是在做。

乐居财经：三四线城市餐饮跟一二线城市有哪些差异？

胡芳园：购物中心的餐饮是要做客流的，中小城市的客流跟大城市还是有差异的。比如做网红单品的，在大城市可以红8个月或者是1年，小城市里面不会超过6个月。跟人口总量、消费频次、年轻人占比都是相关的。在小城市做餐饮时，也会带加盟品牌进去，接下来的重点是要把本地餐饮做升级。比如本地一家做湘菜的，我们就会提供学习交流机会，让老板了解别人家怎么做、怎么设计，带大家一起去看、去沟通，这样才能把市场做起来。还有就是，因为发现跨区域管理难度是非常大的，带餐饮的连锁是比原来更难做了。
 
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