▸ 商业地产招商人的周末，是陪伴孩子还是市调洽谈？

特别声明

本文内容包含「新商业LAB」团队的虚构创作，内容中的情节存在虚构加工，仅供业内交流参考，如有雷同，纯属巧合。

前言

在LAB君看来，「新商业LAB」首先是行业人，再才是媒体人；所以，我们的身边聚集了众多的行业伙伴，他们也非常愿意向我们分享他们的职场故事；其中，人数最多、收入最高、压力最大的自然是甲方的招商人。

如今，已全面进入乙方市场的商业地产行业，内卷程度已触目惊心。当年春节时乙方给甲方拜年的盛况已全面反转；而有开店指标的乙方发个朋友圈，就会很快收到全国各地甲方招商的「密集轰炸」；有的商场甚至已在招商预算中提前列入了「专项支出」。

从刚入行就被分到招商部的MT，到已在甲方招商摸爬滚打十数年而跻身店总或区域负责人的行业精英，面对当下复杂而矛盾的市场，是继续在招商领域一干到底？还是跳出圈子呼吸自由空气？很多伙伴充满了迷茫和无奈。以下的故事，正是为他们而写。

在企业内部做到极致

背包客 转营运 升店总

招商精英走四方

在全国性的商业地产连锁企业，规模优势不仅体现于强大的品牌资源库，更体现在体系内员工的「人尽其才」，特别是对于经验丰富的招商人而言。

于是，行业头部企业的顶尖招商人，永远不会在一个商场待很久，他们往往在一座新商场的开业典礼之后，立即收拾行囊，奔赴集团内下一个筹开中的新商场，即便不在同一个大区中，即便远隔千山万水。

而他们面对的乙方，几乎都是同一拨拓展人员，对接起来既轻车熟路，也更有效率；同时，集团一般倾向于为他们配备类似「一张白纸」的MT管培生负责落地对接。如此模式，既可以防范商业腐败行为，也能建立较为完善的人才培养机制。

▸ 即将开业的某新商场

LAB君点评：作为「大厂」的顶尖人才，在体系内的新商场筹开期间，招商团队的重要性怎么说都不为过；然而，如何定义「平台价值」与「个人能力」，是很多优秀的招商人在特定阶段需要面对的问题与抉择。

留在本地转营运

在新商场开业之后，本地招商团队的大部分人员，都可在体系内选择新的发展方向，即继续从事招商工作（会调动到外地的新筹开商场），或者转营运以及市场方向（可留在本地已开业商场）。

相对而言，招商工作要求员工的性格更加活泼，商场营运更适合性格沉稳的人，而市场策划则要有更多的创新性思维；同时，很多不习惯长期出差或者外地生活的人也更倾向于留在本地工作。

▸ 无辣不欢的人似乎去不了饮食清淡的城市

LAB君点评：很多招商人愿意转营运岗，却并不愿留在自己刚完成招商任务的新商场中。这是因为商场开业前，招商团队的任务之一是为商户「畅想蓝图」；而商场开业后，现实经常会与蓝图有所差异，如何善后往往并不好处理。

更进一步升店总

对于集团内的顶尖招商人而言，如果高标准地完成了数个新项目的筹开任务之后，他们就有机会更近一步，或负责大区的招商工作，或升任某项目的店总（商场总经理），也就完成了晋级集团高层管理岗位的关键一步。

很多商业地产企业，要求员工在任职项目店总之前，必须有一段负责在营项目营运的工作经历。毕竟，招商与营运的专注点并不相同，在营商场更侧重于业绩提升，而店总则需要更全面的视野。目前，行业头部企业旗下项目的店总，年轻化趋势已愈发明显。

▸ 在担任店总之前，营运部是招商人的必由之路

LAB君点评：在同一集团旗下的不同商场，可以感受到店总们的不同风格；相对而言，营运出身的店总更注重细节管理，市场出身的店总更善于营销宣传及美陈视觉，而招商出身的店总或在现场管理上有些许瑕疵，但商场内明显更强力的品牌组合却尽显功力。

在跳槽之中提升价值

无奈的选择 成长的代价

如果身在拥有规模优势的头部连锁企业，招商人还有机会在体系内获得平台助力并更进一步；那么，在规模较小或者地域性较强的大多数商业地产企业中，迫于巨大的压力和完成不了的KPI考核，招商部几乎都是商场中人员流失率最高的部门，没有之一。

不可否认，很多招商人在不断跳槽之中，收入水平也水涨船高，人脉资源也更加丰富；然而，并不是所有的「下一站」都是和风细雨；对于外招的招商人而言，新的商场似乎更是「龙潭虎穴」。

即将离任的第N任招商总，某业内朋友刚入职一家即将开业的新商场，HR带着他在办公室熟悉环境，在逐一介绍各部门的负责人后，对招商总监的介绍是：「这位就不用介绍了，她马上要离职，这是今年的第三位了」。

▸ 商场开业前或是更换招商负责人最频繁的时期

从餐饮业态的招商开始，某招商人准备跳槽到重奢定位的新商场，她先前更熟悉零售业态的招商，并希望在新东家能接触到能级更高的同业态品牌。然而，新商场告诉她，奢品部分由总部直接负责，希望她先领导本地招商团队，主要负责餐饮业态的招商。

▸ 本地招商团队在对接本地餐饮品牌时确有一定优势

无足够权限的区域招商，不同的甲方连锁企业，大区招商的权限各不相同；有的大区招商可以优先决定品牌落位，而项目团队需要跟进落地；有的企业则相反，大区招商只有建议权而无决定权，品牌落位由项目团队把控。

如此，招商人跳槽时就要先对企业进行背调了；否则，你看似在新东家的职务和收入都获得提升，但实际上你既没有实权可以发挥能力，也需要背负无法完成的KPI考核，只能夹在大区负责人和各大项目之间左右为难。

▸ 很多招商人的痛点不是招不到品牌，而是被制度所束缚

在特定的业态成为大神，在招商领域，门槛最高的业态或许并非是奢品，而是美妆业态；因为商场想要引入高能级的国际美妆品牌，大多只能通过自营专柜模式，这就要求负责美妆业态的招商人既人脉广泛且熟知行业规则。

而这样的招商精英，在一座城市中也是凤毛麟角。某商场在开业初期引入了十多家国际美妆品牌，形成令人眼前一亮的「美妆殿堂」；然而，在专门负责美妆业态的招商人离职后，商场后续美妆品牌的引入出现断层，而氛围和业绩更是大不如前。

▸ 美妆区是很多商场兼具颜值与业绩的热点

LAB君点评：很多出身中小企业的招商人，需要在持续跳槽之中提升自身的能力和价值，这既是不得已而为之，也会时常踩到「地雷」，很多人也练就了一身带有江湖气息的「单兵作战能力」。久而久之，跳出甲方招商的圈子，也成了他们的转行方向之一。

跳出甲方 放飞自我

做乙方 做拓店 做媒体

自己开店做老板

很多招商人在甲方工作的末期，都会借助丰富的经验和犀利的眼光，选择一个合适的业态及品牌，进而跳出甲方的固有圈子，自己做老板。早些年，很多招商人成功转型并收益颇丰。

▸ 很多招商人以转型餐饮品牌为主

LAB君点评：近两年，随着市场的饱和以及竞争的加剧，叠加疫情反复带来的消极影响，很多品牌方的日子并不好过，特别是抗风险能力差的中小品牌。于是，再度转变思维，做品牌代理商的拓店开发，成为招商人的新选择。

变身拓店负责人

如今的大趋势下，获得资本背书的新锐品牌拓店意愿更强，很多走出创始城市的全国性品牌及面向内地市场的国际性品牌，都会在市场空间更大的热点城市寻求熟悉本地市场的合作方及代理商，而前任甲方招商人无疑更受品牌或机构的青睐。

▸ 蓝瓶咖啡（BLUE BOTTLE COFFEE）由第一太平戴维斯作为中国大陆区独家代理

LAB君点评：如今的乙方市场，相对于做甲方招商人或者自己当小品牌的老板，做热度品牌的代理商或者拓店负责人，那简直是「呼风唤雨」的存在。当然，守住底线，不忘初心，自然能走得更远。

换种活法做媒体

当下的互联网时代，勇敢地跨界出圈，往往能为自己赢得意想不到的收获。无论你是现任或前任招商人，除了可以在体系内做到极致、在跳槽中寻求提升或选择做老板做代理之外，你还有一种全新的活法，就是考虑加入我们，做商业地产的行业媒体人。

在「新商业LAB」团队中，有前策出身，有地产出身，有运营出身，有技术出身，我们的共同特点，是都来自于这个我们一直热爱的行业；而现在，我们似乎还缺一个招商出身的伙伴。

▸ 商业的最大魅力在于不确定性和无限可能性

如果你厌倦了一成不变的办公室生活，如果你精于用自己的眼睛观察市场，如果你善于用手中的键盘写出故事，不妨考虑一下「新商业LAB」。我们的理念是为行业发声，我们的征途是星辰大海。

身为商业地产招商人，如果不从事招商，你还想做些什么？欢迎留言告诉我们。