编者按:

 

 

在社区拼团、社区商超、生鲜电商等多维度竞争对手的侵蚀下，让本就已经有些捉襟见肘的传统大卖场的生存环境越来越难过。

 

据统计，2020年国内排名前15商超上市企业，有8家营收出现下跌，其中7家跌幅超过10%。步步高董事长王填甚至在今年疾呼：“受社区团购冲击，超市业态到了生死存亡的至暗时刻。今年可能会比去年更难。”，传统大卖场们纷纷寻求解决之道。

 

在此背景下，客单价高、商品种类少、更能吸引顾客到店的仓储式会员店成为大卖场们转型的新方向。今年以来各大卖场纷纷行动，costco、盒马X会员店开始扩张，永辉、麦德龙也在尝试，似乎一个新的造店高潮来临。

 

但做仓储会员店真的如此容易么，它真会成为大卖场的解药么，这会不会是又一个类新零售超市的灾难性开端，谁才能真正的做好仓储会员店。围绕这一系列问题，《壹览商业》将通过实地探访，案例剖析，深度采访等方式，为大家带来一系列文章。

 

这是「仓储会员是大卖场的解药还是毒药」系列的第 1 篇文章。

 

 

作者/董也 木鱼

编辑/薛向

图/壹览图库

 

5月19日，北京fudi仓储会员店正式开业。据公开信息显示，fudi会员商店由一家北京本地零售企业经营，属于北京尧地农业科技发展有限公司，这家公司还同时经营着十余家“菜鲜果美”精品社区超市。被媒体称为“与山姆神似”的仓储会员fudi今年将再新开两家会员店。

 

有雄心壮志固然好，但需要经受得住时间和消费者的考验。众所周知，新开业门店因为促销、新奇感等原因，一般数据都不会太差，但参考价值不高。开业热闹几天不算好，长期热闹才是真的好。一般而言，一个月足以让一家新店周围的消费者对其产生足够认识并做出理性决策，而新店自己也能通过一个月时间让自己平稳运营，这个时候的数据也才更具说服力。

 

于是，近日《壹览商业》来到新开业一个半月的fudi店内蹲守了了5个小时，发现了这家仓储会员店的大秘密。

 

01

客流稀疏，入会会员不足

 

据官方信息显示，fudi采用美国标准规格的楼面仓库形式，共4层，总面积近2.3万平米。其中一楼为卖场，面积6800平方米，分为蔬菜区、水果区、海鲜区、熟食区、零食区等多个区域，约6000个SKU，主攻生鲜品类，占比高达70%。

 

fudi会员店坐落在北京东四环中心地段，距离国贸CBD仅两站地铁，附近是窑洼湖公园和大片的居民区，可以称得上地理位置极佳。

 

那么，开业一个月后fudi的经营状况如何？从客流和客单价来看最为直观。

 

《壹览商业》在6月29日（周二）午高峰期间到店，在店门口，有工作人员引导办理fudi会员卡，并表示可以先办张体验卡试试。fudi体验卡也称周卡，每人有两次体验机会，限每周体验一次。

 

《壹览商业》发现，fudi在门口和服务台安排了两处会员卡办理点，但在我们观察的几个小时内，办理365元会员卡的人寥寥无几，不足5个，大部分顾客会优先选择办理体验卡。

 

 

据fudi公开数据显示，在开业的第三天，会员注册数量已经超过4万。我们可以从fudi周围的居民社区+商务办公区来计算，fudi位于北京市朝阳区东三环南磨房路窑洼湖公园北侧，要知道整个南磨房区（朝阳区辖乡）面积10平方公里，整个直辖区也才48117户居民（经公开资料整理计算）。

 

据fudi服务台工作人员介绍，基本上办理365年卡的都是住在附近，或者在附近工作的人，如果按这样计算，这就意味着，方圆10平方公里内、以家庭为单位，几乎家家户户都办理了fudi会员卡。

 

当然，经过《壹览商业》在店内询问，大部分慕名而来的消费者，还是选择办理免费体验卡，过过仓储会员店的瘾。

 

 

进入到店内，主通道顾客数量不足10人，熟食和生鲜区客流相对较多，大概是商超区的2-3倍。

 

 

当时正处于午高峰，但从生鲜区和熟食区的商品缺货程度来看，货架上基本都是满的，消费过的痕迹不明显。

 

 

在收银处，fudi店内共有19个人工收银台和3台自动收银机，也没有出现排队的情况。

 

 

fudi停车场也可以作为判断依据，fudi一层为大卖场，二层、三层、四层全部都为停车场，共计600个停车位。但是《壹览商业》当天从停车场观察到，大部分车位处于闲置状态。

  

02

7000平门店，日销不足15万？

 

无论《壹览商业》看到的店内客流如何，营收数据总是最真实的。通常来讲，通过购物小票就能获取一家门店的客流数量和客单价信息，这样就可以大概推算出这家门店的日营收情况。

 

 

在5个小时的蹲守中，《壹览商业》共获取了3张收银小票，又从各社交平台上获取了8张购物小票，信息汇总成以下表格。

 

 

按时间排序，从收银小票上的票号可以看到，13:40分收银小票上的票号是第96单；21:13分收银小票上显示的票号是第303单。

 

当然以上都是工作日，再看周六周日的收银小票情况：6月5日（周六）16:15的收银小票，显示票号是181单。6月26日（周六）19:47的收银小票上，票号显示为当天第330单。

 

可以推断，fudi仓储会员店在工作日上午的客单量一般为100单左右，到22:00打烊，日客单量为350单左右。

 

从客单价来看，以上购物小票算出的平均客单价为360.27元/人，另外，大众点评给出的客单价是396元/人。

 

 

综上，可以大概算出，如果按工作日日均单350单、客单价300元计算，fudi的单日营收为10.5万元；如果按大众点评给出的客单价396元计算，fudi的单日营收约13.86万元；如果按客单价500元计算，fudi最高单日营收也才17.5万元。

 

由于当天是工作日，结合当地住宅、商圈情况考虑，周末客流应该是平时的2倍左右。如果按客单价300元计算，节假日营收是21万；客单价500元计算，节假日最高日营收是35万。

 

这对于一家总面积为2.3万平米、卖场面积为6800平的仓储会员店来说，这个经营数据实在有些惨淡。

 

以盒马为例，早在2018年阿里巴巴投资者大会上，侯毅首次披露盒马的运营数据，即盒马1.5年以上门店单店日均销售额超过80万元，盒马的单店平均面积为4000平方米，单店坪效超过5万元。

 

以58同城数据显示的北京南磨房地区商铺平均租金5元/平米算。6800平米，每天租金需要3.4万元，算上停车场面积2.3万平米，每天租金则需要近11万元，再加上人工水电等硬性支出，就算fudi每天收入以15万计算，也无法覆盖支出，亏损严重。

 

显然fudi仓储式会员店并没有想象中那么性感。那么什么导致fudi开业一个月就出现这种情况。《壹览商业》认为，是fudi的会员服务出了问题。

 

03

会员服务不值

 

fudi作为会员制业态，收会员费是其重要的一个特征。目前，Fudi会员年费分为两个等级：

1、年卡，福会员价格是365元；
2、年卡，福星会员价格为680元。

 

无论365元还是680元，价格都比其他会员店更贵，盒马X会员店一年会员费258元，山姆会员260元，costco会员299元，fudi的会员费用比山姆高出40%。如此高额的会员费用，Fudi提供了比山姆、costco、盒马X更好的服务了么？

 

显然并没有。

 

一般来讲，仓储会员店的会员服务主要包括商品和服务，也就是商品精选，价格有优势，服务到位的意思。

 

1、商品
 

我们先来看fudi的商品。在产品的选择上，fudi官方数据显示，fudi自有品牌占比25%，生鲜商品占比70%。

 

 

但从店内实际情况来看，fudi的自有品牌包括4款大米，其中一款为自有品牌；5款纯净水，无自有品牌；9款酸奶，无自有品牌；纯牛奶只有一款，是fudi的自有品牌。店员告诉《壹览商业》，还有其他品牌的牛奶尚未上架，过几日牛奶的种类就丰富了。还有fudi卫生纸、fudi面巾纸、fudi棉柔巾、fudi懒人抹布等。至于零食百货品类，只是装在印有fudi logo的纸箱内，商品塑料包装袋上全都没印着fudi的字样，这暂且不能算是fudi的自有商品。

 

像山姆、costco这样的仓储会员店，快消类产品几乎都会有自有品牌，而在fudi身上还没有体现。

 

 

以纯净水为例，fudi店内共有圣培露、埃维昂、依云、纯悦、怡宝五种，没有一款是自有品牌，且圣培露、埃维昂、依云客单价较高，本来购买的频次也非常低；再以酸奶为例，fudi包括简爱、卡士、优诺在内多个品牌，仍然没有自有品牌。

 

而山姆的纯净水和酸奶品类就非常具有山姆特色。

 

 

首先，山姆的纯净水只有两种，一种是山姆自有品牌，一种是冰露山姆定制款，每个瓶身上都印有山姆logo。山姆酸奶品类比较丰富，包括品牌入驻+山姆自有+山姆定制款。

 

可以明显感觉到两家仓储会员店的差异在于，fudi仓储会员店内随处可见的fudi品牌大logo，但是商品本身没有fudi特色。而山姆会员店内这是通过视觉感知，这是一家仓储会员店，你在店内的任何一个区域，随处可见山姆山姆独有、山姆自有、山姆定制的商品。

 

山姆传递的多买多优惠的消费理念，在fudi这里并没有完整体现。

 

 

《壹览商业》了解到，fudi店内对水果、蔬菜等产品都进行了包装，且在规格上多以2-3斤装为准。

 

与山姆、costco动辄24包的抽纸和16斤的洗衣液对比，fudi会员店可以买到3块钱一盒的韭菜、3.8元的小杏鲍菇、9.9一把的香蕉等等。

 

经过询问fudi店员还了解到，像水果、蔬菜、肉类、熟食等品类，都是经过特定包装。fudi负责人王兴海在接受媒体采访时表示，fudi有自己的物流体系和加工车间，那么在进卖场之前，产品从规格到包装，都是经过fudi自有的加工车间进行改造，然后才上架的。

 

 

我们可以看到，很多商品是fudi特有的组合售卖方式，上面这款祯奖肉酥组合装商品，现场工作人员告诉《壹览商业》，这款商品本来是有大包装的，但是独立的小包装更方便存储，不会在短时间内变质。fudi的这种组合装，每件商品只赚1-2块钱，目的就是为了吸引消费者。

 

 

还有上图这款欧缇娜海洋宝贝儿童意大利面，能明显看出来是fudi进行了二次包装。这种本来在其他渠道都能买到的商品，经过fudi工厂摇身一变，就变成了仓储会员店的商品。不得不承认，fudi的供应链还是传统大卖场思维。

 

再从陈列货架来看。走进Costco和山姆，大尺码、大规格的包装是特色，无论通道处还是货架上，到处从视觉上传递“大”的概念。

 

 

与山姆超高的重型仓储货架不同，fudi的仓储货架看起来更是为了方便补货，且在高度上没有到顶，这估计也是为了方便店员补货。fudi货架上方的空间没有充分利用，每款商品的储备量也不大，这是不是更能从侧面证明，fudi不敢一次性进太多的货，怕积压。

 

可以明显感觉到，fudi的与传统商超在选品上没有区别，甚至在家门口的商超就能买到与fudi一样的商品，那么消费者为什么还要再另付会员费，为fudi买单呢？

 

2、价格

 

“我们的经营理念是把批发市场搬到老百姓身边，毛利率控制在10%以内，生鲜产品比市面其他超市便宜20%。”王兴海说。fudi真的做到价格便宜吗？
 

《壹览商业》将fudi同规格的商品与淘宝进行了对比。

 

 

同规格的依云矿泉水淘宝售价是65.31元包邮到家，而fudi店内的价格是73.8元。

 

 

怡宝同规格的矿泉水，淘宝价格为26.5元包邮到家，而fudi店内的价格是32元一箱。

 

不仅是纯净水，在其他品类上，fudi的价格优势也并不明显。

 

 

这款五花肉是同为顾客的阿姨帮忙挑选，当问到为什么不买时？阿姨表示，这一盒五花肉要比菜市场贵10元左右。

 

 

只有fudi会员店门口的纯悦矿泉水，因为买二赠一活动，有消费者往购物车里装了三箱。

 

更有意思的是，fudi的烘焙产品与山姆相似度很高，价格也不相上下，那么本身习惯在山姆消费的人，为什么还要跑去fudi？要知道商品的独特性才是仓储会员店的根基。

 

3、服务

 

 

fudi目前还没有开通线上业务，而山姆早在2017年就推出极速达业务，通过山姆App下单就可以直接送到家。山姆还开通了京东旗舰店，与京东到家等平台合作，在全渠道上做布局。

 

还有在购物过程中发生不愉快的地方，fudi卖场内工作人员扎堆聊天，这就是传统大卖场典型的人员内耗，这在Costco和山姆，这种情况是绝对不能出现的。《壹览商业》现场询问工作人员其他区域怎么走，工作人员所指的方向也是错误的，可见上岗前培训不充分，店员对卖场不熟悉。

 

《壹览商业》在人工收银处结帐，收银人员并没有要求出示会员码，就顺利完成了结帐。直到提着东西要走的时候，才被收银员拦住，表示要再跟相关负责人核对。

 

要知道，在山姆会员店，不出示会员码是根本不能进店的。会员就是一道门槛，让消费者知道，交了钱才能享受会员级别的待遇。而在fudi，无论你是不是会员，你都可以先进店逛逛，如果有想买的商品，还可以先办免费会员体验。这样虽然满足了部分消费者的需求，但是对于付了365元会员费的消费者来说，是不是没有受到会员优待呢？

 

fudi会员费价格在所有仓储会员店来说，价格都算高的了， fudi的会员费用比山姆高出40%。如果连基础的服务都做不好，那么消费者为什么还要花365元的会员费来fudi？

 

说到会员权益，我们再来看fudi 365元的会员费能提供哪些服务？

 

1、全年享受“不满意退货”；2、600个停车位免费停车，可免费停车三个小时；3、全年能享受6次洗车服务；4、会员生日礼；4、fudi会员 可以无忧退卡。

 

   

 

至于像积分返利、网购免邮券、限时专享高级会员商品、口腔护理等服务，就需要办理680元的福星会员才能享受得到。《壹览商业》在店内5个小时期间，没有看到一位顾客使用口腔护理这项权益。

 

总结

 

在探讨“fudi到底能不能算是一家成功的仓储会员店前，我们先来明确下什么是仓储会员店？大规格包装、付费会员、低价商品这些都是表面，仓储会员店模式最核心的是选品和供应链，这才是品牌的壁垒。

 

无论是品牌特供还是fudi工厂二次包装，这直接关乎到fudi是否具备供应链能力，如果像上述店内这样的二次包装，足以说明fudi仍以传统商超的供应链来经营仓储会员店；选品不具吸引力，消费者在仓储会员店能买到其他地方买不到的东西，这也正是costco和山姆的壁垒，而fudi为了吸引消费者买单，从商品选品到规格上，都没有保持独特性；服务不完善，店内工作人员都没有仓储会员店的意识，对卖场环境不熟悉，服务能力与会员价格不匹配。

 

整体来看，fudi更像一家传统大卖场+仓储陈列的结合体，生鲜上像传统大卖场，快消品上像一个仓储陈列店。

 

显然，不是大卖场做得好就能做好仓储会员店，更不是生鲜占比高就能做得好仓储会员店。在北京经营了20多年生鲜生意的fudi联合创始人王兴海，他只照搬了仓储会员店的表象，内功还需再练练。

 

否则，以上这些问题，会让fudi很快就被消费者抛弃。

 

 

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