1、销售流程

社区商业的销售是一个系统有序的过程，确定销售形式及推售时机、价值梳理及广告筹备、推广展开、定价及客户摸排、推售节奏把控为其中最重要的几个节点性工作环节。

2、销售执行

盈利方式确定

根据销售率、持有率、出售方式和经营模式，通常可分为散售型、租售型A、租售型B和持有型四种类型。

上述方式在实际操作中较难区分孰优孰劣，关键是立场与角度的问题，所以，选择时都应该根据自身的实际情况而定。

目前市场大多数开发商对底商产品以出售加速现金回流为主，目前青岛、临沂等地市场底商产品95%以上为散售型，剩余少量为被动持有转而对外租售型。

销售方式方面，商铺销售一般以直接销售、带租约销售、返租销售三种形式为主。各种销售方式如果对发展商有利，则业主承担较大的风险，如果减低业主的风险，那么开发商则必须承担更多的责任，同时承担更多的风险，实际操作中往往是利益与风险制衡的结果。

价值梳理

商铺价值体系整体可归为经济回报、产品价值、区域发展前景、运营价值四个方面。

归根结底，商铺客户最关注的往往是回报率！

推售时机

商铺最佳的推售时机为项目强销期，此时客户对未来的商圈成型和经营情况尚处于信息不对称状态，借助住宅强销的势头可为客户建立信心，同时借助现场卖压，更加方便置业顾问进行销售逼定。

营销推广

商铺销售方面，自身业主为核心及种子客户首要人选。

其次，鉴于商铺销售难度较大，平销期多以渠道+活动+内推激励等手段同步进行。

定价策略

完整的价格确定需要通过合适的方法推演确定初步价格，通过价格口径释放及销售、客户访谈摸底客户价格承受能力，据此调整优化价格体系，结合市场、客户及销售目标，从而最终确定价格及优惠体系。

市场比较法定价流程：通过本体分析、市场分析、因子打分及定价微调四个步骤进行商铺价格导出。

具体商铺打分权重及公式定价过程，本文不做详细论述。

销售手法

通过分区销售引导落位及最优开盘方式提升开盘去化率，通过压缩续销期，加快推售节奏保证销售氛围，促进客户认筹及转化。Part1

1、运营目的

敏感的运营思维可以帮助商铺更好地销售，具体有如下作用：

运营概念前置，可指导产品规划阶段的精准定位及产品设计；

通过精准的产品定位把控，在销售阶段定向进行运营氛围包装，提升客户感知与信心；

通过精准的运营把控，在销售阶段更好地形成销售说辞，提高销售说辞的可信度；

如有自持及运营需要，可以帮助更好地展开招商及运营工作。

2、展示包装

展示包装一般以提升项目品质感及提升案场销售氛围，便于提升客户感知为主。

3、招商策略

在商业主题、业态、商业功能基本确定的情况下，以品牌商家或大商家增强巩固小商家及投资者信心。招商范围应该控制在社区服务的范畴内，要以与功能定位相关联的商业业态，作为招商的重要前题与目标。

采用差异化销售，避免同业竞争；

“放水养鱼”法：市场培育也即放水养鱼，就是以合适的租金吸引目标商家入场，经过一定的培育期后，商业氛围成熟，经营业绩增长，租金上升，物业升值，实现多赢的结果；

关注“主力店”和“品牌店”效应 ；

控制招商节奏：确定招商对象：社区商业的招商应从核心主力店开始启动，按照“核心主力店- 次主力店- 品牌专卖店- 小型商家”这样一个顺序来进行，用核心主力店来带动次主力店和中小商家；

选择好开业时间：招商基本完成后，就要规划好统一的商铺开业时间。社区商业与其它商业一样，在选择开业时间上也较为讲究，切忌开业时间不统一，以至造成一边营业，一边装修的局面。