招商工作管理包括项目理解、组织准备、招商执行和进场装修4大阶段，每个阶段都不可小觑，本文将从四大阶段为大家带来招商管理的参考！

 

1

项目理解阶段

 

在项目理解阶段，我们将会面临建筑指标解读、市场市调与定位、参与建筑规划等工作，具体工作内容是什么？如何做？有什么技巧？一起来看。

 

一、对项目建筑指标的解读（限制条件与局限性）

 

（1）项目建筑指标的限制条件：

　　

项目地块的建筑指标有哪些限制条件，对招商有哪些局限。

（2）项目建筑指标的局限性：

　　

项目地块的建筑指标是否符合主力商家的要求，有否改变的可能性。

　　

二、对项目的市场市调与定位的理解

　　

（1）对项目的市场市调

　　

A、市场调查内容：①社会经济调查；②商圈形态调查；③商业同行调查；④居民消费调查；⑤商家资源调查；⑥户外广告调查。

 

 

B、市场调研的成果：①项目经营定位书；②租金收益测算表；③招商政策报告；④项目平面规划和业态分布图；⑤其他：开办费测算、物业管理费测算、宣传推广费测算。

 

（2）对项目定位的理解

 

A、参与商业项目业态定位和设计要点研究会，确定与理解项目定位。

 

B、全面收集品牌资源，根据市调分析结果以及确定的总体定位和各业态功能组合。

 

确定品牌落位图，形成商铺布局平面图。

 

拓展：商铺分割原则

 

主题原则

 

结合商业（购物中心）的主题功能（区域/楼层功能）进行分割。不同的商业业态业种，对面积分割有不同的要求，要符合主题定位的功能。

 

人性化原则

 

分割出的商铺，要符合业主使用经营的要求。

 

分割出的走到，要符合消费者的消费习惯、购物心理和走路习惯。

 

人流道路简洁畅通（非过宽）、方便到达（没有过多拐弯）；

 

商场内有座椅；

 

洗手间干净卫生，配有化妆台；

 

第四空间有自然采光，配有绿植及艺术化处理。

 

充分利用原则

 

在满足消费要求的前提下，尽量减少和压缩辅助功能区的面积，提供物业使用率，降低公摊比例。

 

 

三、对项目建筑规划的参与（修改与调整）

 

 

2

招商前的组织准备阶段

 

对项目有了充分的理解之后，就可以火热展开招商工作了，但在此之前，可别忘了做好重要的准备工作。

 

一、项目招商经营管理前的组织准备。

　　

1、建立招商组织

　　

（1）确定项目的招商经营管理模式与组建经营管理公司；

　　

（2）编制经营管理公司整套管理制度；

　　

（3）实施人员招聘或寻找委托代理公司。

　　

2、招聘与培训招商人员

　　

（1）招聘招商人员；

　　

（2）细化招商工作的洽谈流程与标准；

　　

（3）招商人员全部到位并展开业务培训。

　　

拓展：培训重点为人员分工、分解目标任务、业务培训。

　　

二、项目招商经营管理前的工作准备

　　

1、制定招商计划

 

 

2、确定招商原则

 

 

拓展：主力店比重多少适合？

 

成功的商业结构研究表明——在一个正常运营的商业项目中，主力店所占比例应为总体经营面积的30%-50%。

 

主力店面积越大（高于50%），所占比例就越高，则商业经营的结构越稳定，但整体租金收入却少。

 

主力店面积越小（低于30%），所占比例就越少，则商业经营的可变性越大，但预期来自经营散户的租金收入却相对较高。

 

3、制定招商策略

 

 

4、确定招商管理目标、合作方式与组合

 

招商管理的目标：“招得进，留得住”

 

招商合作方式：租金、保底扣点、利润分成、合作经营。

 

商家合作原则：主流商品定位的明确性、经营种类的相似性、同类商品价格的相近与差异、经营种类的互补性。

 

5、异地招商的三种动因

 

6、编制租赁方案

 

 

拓展：招商优惠政策内容

 

7、编制《招商手册》

 

A、制订招商宣传推广方案和预算（广告媒体市调），选择招商信息发布渠道、谋划招商营销传播策略；

 

B、设立招商处及布置、策划制作《招商手册》、项目介绍资料、统一招商说辞等。

 

拓展：商家最关注什么？

 

项目物业与优势；项目交通环境；辐射人口数量；市民消费能力。

 

8、准备招商合同

 

A、编写招商合同，如《租户公约》、《租赁合同》；

 

B、招商计划预算（招商成本、租金收益预测）；

 

C、商户进场装修管理相关手续及各种表格的制订、上报及审批。

 

9、制订招商工作执行流程（对内）

 

 

10、制订招商工作执行流程（对外）

 

3

招商执行阶段

 

前期工作已准备万全，终于可以进入招商正式阶段，新问题又出现——招商洽谈工作对内对外怎么做？招商方式如何确定？执行技巧有哪些？

 

一、准备招商洽谈工作的内容

 

 

二、确定招商方式

 

 

三、招商计划实施

 

 

目的：执行招商计划，完成招商工作，保证满铺满租开业。

 

方式：重大影响品牌重点突破、招商进展分析，目标品牌及时更新和补充，招商思路的及时调整。

 

招商计划实施期

 

 

商铺招商技巧

 

良好沟通：与意向商户保持良好的沟通渠道；

 

品牌引领：利用品牌大商户的影响力带动招商势头；深度沟通，及时传达项目信息，增加重点商户的入驻信心；

 

商铺落位：根据与商户沟通反馈的信息，将重点商户意向性落位，在开盘时顺利将其引入；

 

以商招商：商铺销售时，利用大户的影响带动招商的势头，达到“以商招商“。

 

四、做好客户跟踪工作

 

1、客户分析

 

①资金实力

②社会关系

③投资意向

④经营品牌

⑤卖场规模

⑥区域影响力

⑦卖场经营情况

⑧SWOT分析

⑨可行性分析

⑩寻求突破点

　　

2、准备工作

 

•客户信息：姓名、电话、性格、资金、社会影响力等

 

•资料携带：把可能用到的工具、资料要一一梳理好，带好

 

•了解客户：提前了解客户的品牌信息，最新动态，市场情况等

 

3、客户预约

 

•提前预约，勿在异常繁忙或休息时拜访。

 

•做好资料准备（可列清单，一一核对）。

 

•准备好谈话主题、思路和话语。

 

•出发前，最好与客户电话确认一下，以防临时发生变化。

 

•选好交通路线，算好时间出发，提前10分钟到场。

 

4、客户拜访

 

•到了客户办公楼前，再整装一次。

 

•微笑着向接待员说明身份、拜访对象和目的。

 

•如受访者实在脱不开身，则留下自己的名片和相关资料，请接待员转交。

 

•见到拜访对象后，要握手、问候、交换名片。

 

•客户奉上茶水或咖啡时，应表示谢意。

 

•会谈时，注意称呼、遣词用字、语速、语气、语调。

 

•会谈过程中，如无急事，不打电话或接电话。

 

•根据对方的反应和态度来确定告辞的时间和时机。

 

•说完告辞就应起身离开座位，不要久说久坐不走。

 

•感谢对方的接待，握手告辞。

 

•如办公室门原来是关闭的，出门后应轻轻把门关上。

 

•客户如要相送，应礼貌地请客户留步。

 

4

进场装修阶段

 

招商不只是签合同，更重要的是能保证商户进场装修，商装设计完工后上了货才叫真正的招商成功。

 

1、初审商户装修资料

 

2、装修工程对接

 

3、施工手续办理

 

 

4、制定统一经营管理守则及租户办理证照

 

 

5、租户进场

 

 

租户进场服务：

 

 

6、现场管控及验收

 

 

现场管控及验收重点：

 

 

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