第二步，线下抓周末，线上抓日推。由于线下活动（比如路演等）都需要一定的成本和前期准备，本着ROI（投资回报率）效率最大化原则，重要的线下活动建议放在周末关键销售日，不仅可以高效地将线上引流到线下成交，还可以将聚集的人流转入私域流量管理，为今后的日销提供购物者基数。相对于线下主抓周末，线上的推广则要注重每日露出和引流，让线上 O2O到家生意真正活跃起来。

第三步，私域流量池，要量更要质。

零售大店的私域流量说白了主要就是运营每个促销员的微信顾客群，然而笔者看到太多的僵尸群和广告尬聊群，这种只求数量不求质量的微信群管理根本不是运营而是凑数！因此，作为城市经理，要监督促销员做好每一个微信群的运营管理，颗粒度至少要精确到每天每个时段发什么内容、每条发送内容的促销话术设计、每天群内互动的频率要求等。

货：爆品集群，对内比竞品，对外比同品

以前做线下场景，往往追求的是分销要宽，全品项陈列。但如今随着货架资源越来越有限，商品的分销要讲究精品集群、爆品集群。尤其是线上新场景的出现，分销的商品结构要做调整。

过去，“新奇特”产品在线下很难卖，没有太多资源，历史销量很低。但现在到家业务的背后消费群体很多是年轻人，新兴的用户，他们愿意尝试“新奇特”商品。所以过往在线下卖得不好的产品，现在线上可以重点考虑。

过去我们一直在强调爆品思维，现在更是如此。大店除了要和沃尔玛、大润发这类全国性大卖场竞争，还要和本地的商超竞争，此外还有社区团购、新零售等平台。在线上一个坑位就是一个单品，可以放到无限大，能帮助消费者节省选择的时间，依旧是爆品思维。

这里的爆品思维，不是总部让卖什么就卖什么，而是结合本地零售市场，观察新零售平台卖什么，大卖场就卖什么，以它们为标杆，这是对外比同品的逻辑。

另外，在大店内陈列空间有限，零和博弈下比的是谁更有效率，要去抢更多竞品陈列资源、抢竞品的市场份额，而不是一天到晚内耗，天天投诉沃尔玛今天价格又低了，新零售O2O平台又在做促销……与其投诉抱怨这些无法改变的市场客观现状，不如在现有的渠道内打好竞品蚕食战。

这里的关键便是价格落地，对标竞品。以往很多经销商经常节流促销资源，明明是15个点，但落地时只投10个点。过去这样做可以理解，现在不行，新零售环境下，价格已经非常透明了，再不把资源投到市场上，最终只会将份额拱手让给对手。

人：角色转变，主动出击，成为全域零售专家

这里的“人”不是消费者，而是城市经理及团队自身。转变角色，客观看待大店的渠道升级，从转变管理者思想与心态开始，改变以往办公室远程指挥的方式，积极尝试投入新老零售的学习中。

对城市经理而言，以往是既有能力的沿革，靠经验取胜，即使在办公室喝茶，市场也差不到哪里去，但现在不行，必须主动走出去，城市经理应首先让自己成为新老零售的运作专家。

在与客户的协作中，城市经理要结合市场发展趋势，与经销商、零售商相互协作，相互赋能。过去的大店生意，相对追求服务和客情，也是经销商最为依赖的生意，但现在正面临危机和挑战。

作为经销商的最后一块自留地，城市经理必须与经销商共进退，把大店做好做扎实，做长久。

新冠肺炎疫情的反复快速催熟了O2O到家业务，也全面激活了直播带货，更是切实带动了社区团购的崛起。零售大店渠道的生意不仅要融合线上和线下，更要让到家、直播和社团一起协同增效。大店渠道不会落伍，只会迭代！