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揭秘!星巴克、喜茶、宜家是如何让你上瘾的

字号+ 作者:新商业SHOW 来源:新商业SHOW 2020-05-26 我要评论

这是星巴克铁打的“流水线”,奇怪的是,即使只有1个人排队的时候,店员还是会孜孜不倦地写下顾客的名字。

 
 
 

同样是咖啡店,为什么星巴克永远是顾客首选;同样是家居产品,为什么宜家总让人觉得最具性价比;同样是奶茶,为什么喜茶永远有无数人排长队;......

 
相信你一定遇到过不少这样的疑问,同样类型的产品为什么别人家总是比自家卖的好?
 
下面我们就来看看,让顾客上瘾的星巴克、宜家、喜茶,到底有什么秘密!
 
01

星巴克

-做一杯有归属感的咖啡-

 

点一杯星巴克,服务员总会询问你的名字,然后写再杯子上。
 
这是星巴克铁打的“流水线”,奇怪的是,即使只有1个人排队的时候,店员还是会孜孜不倦地写下顾客的名字。
 
那么,为什么星巴克要在每一个来点咖啡的客人的杯上写他的名字呢?
 
 
它只是为了方便你不要拿错一杯咖啡吗?肯定不是的。
 
当一杯咖啡上,写上你的名字后,它就不只是一杯咖啡,而是一杯有名字的咖啡,这会让你和这个产品有一个不同层次的联系。
 
当我们拥有一样东西之后,我们对这样东西的评价会高于没有拥有它时。
 
因此,当商家在咖啡上写上你的名字时,你就会认为它是一杯只属于你的咖啡,无形中提升它在你心中的价值。这就是星巴克再杯子上写你的名字的最终目的。
 
这只是星巴克众多销售套路中的一个,看起来只是一个不起眼的举动,却为它留下了众多的客户。
 
再包装上玩归属感的不只是星巴克,例如可口可乐的文字游戏、城市罐,也是同一个道理。
 
 
02
宜家
-1块钱冰欺凌背后的读心术-
 
对于很多人来说,不吃上一个1块钱的冰淇淋,这趟宜家之旅就根本没有灵魂!
 
有的人甚至开车十来公里,就只是为了去宜家吃1块钱的雪糕。
 
那对于宜家来说,他只是为了让你吃到1块钱的冰激凌吗?
 
当然不是,因为人们一般吃完后会想:来都来了,那就再逛逛呗。这才是它的目的。
 
■ 用超低价诱惑消费者的「热狗策略」
 
宜家食品的超低价,估计没有哪家商场敢长期轻易模仿。
 
说实话,1块钱雪糕跟永旺超市的生鲜熟食卖场内的免费试吃、滴滴打车前几年的烧钱补贴等等都是同一个道理,先亏点钱,等消费者进来了就啥都好办。
 
 
■ 远低于市场价格的食品,让你相信宜家的东西都很便宜
 
宜家根本不怕那些只奔着超低价美食来的人,因为只是简简单单的1块钱冰淇淋,就悄悄在你的潜意识里狠狠扎了根。
 
自然而然你认为它的家具肯定都是这种低利润的销售方式!不用再花时间比价,也不用费口舌跟老板杀价,要便宜,去宜家。
 
你看,小小的冰淇淋,居然就在不知不觉中给你奠定了坚实的心理基础,让你相信宜家的所有产品都是在以良心的成本价销售。
 
 
 忽略掉糟糕体验,反手就给五星好评的峰终定律
 
藏在宜家1块钱冰淇淋背后的另一个秘密,叫峰终定律。
 
这条定律基于潜意识总结了消费者体验的特点:
 
人们对一件事情的印象,往往只能记住两个部分,一个是在体验过程中最强体验,叫峰;另一个则是最后的体验,叫终。
 
宜家巧妙地将产品试用设置为峰,而终就是出口处的1块钱冰淇淋和5块钱热狗。
 
所以这1块钱的雪糕生意看似赔本,却给宜家带去了极佳的终体验,更成为宜家扎根在消费者脑海里的一大记忆点,甚至很大程度上决定了顾客对购物体验的美好回忆,以及下一次是否会继续光顾。
 
宜家绝对算得上是善于利用消费者心理的企业,无论是1块钱的雪糕、5块钱的热狗,还是宜家的自己组装家具的业务,都在让宜家成为全球最大的家具和家居零售商的道路上,有着不可磨灭的功劳。
 
03
喜茶
-从众心理的完美运用-
 
 
如果你路过过北京三里屯,上海来福士,和深圳海岸城,你或许目睹过上图这样的场景。
 
就算你不是一个奶茶爱好者,你可能也听过喜茶——它实在是太火了。
 
其中排队文化是喜茶一个非常鲜明的特点。
 
喜茶曾在上海创下了排队七小时的盛况,“哪里有喜茶哪里就有排队”已经成为人们的共识。
 
其实形成的这个排队文化并不简单,喜茶在背后也是下了一定功夫的。
 
第一、喜茶的门店都在人流量大的地方,且门店面积小,所以会造成排队现象。
 
第二,社交网站、各大门户网站的传播,讨论热度持续加高。
 
第三,一个很重要的原因,那就是他利用了大众的从众心理。
 
因为第一个原因就很容易形成排队的场面,再加上他在社交圈的软营销,很多人只是因为好奇,从众或者为了发朋友圈而去排队买茶。
 
从前的被迫排队,到现在变成了主动选择。从需求的角度来看,这也算是当下时髦的“消费升级”。
 
对于消费者好奇心和从众心理的利用,喜茶并不是第一家,老套路再新品牌上的运用,不可谓是不成功。
 
 

 
人们都渴望被认可、被赞许、被接纳,讨厌被遗忘、被忽视、被排斥。在这个时代,人们需要不停地为自己找寻存在感。

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