复工期，商业地产从业者近期关心的热点问题_中国购物中心网，商业综合体，商业中心

Monday, Feburary 3 2020,

| 做商业一定要会算帐

《减租只是权宜之策，累积期望值才是商场当下应对之道》这篇推文同步在网易平台发送，收获了89747阅读和1845个跟帖。评论中，有朋友就租金这块回复时提到，商户付的房租只是其成本的30%，其它70%找谁免？

就此问题，商业地产老家伙请教了在招商这方面有着丰富资历资深的朋友，他就此问题进行解答时讲到：“对于以经营利润为目的租户来讲（有租户开店目的是创品牌），他的租售比最高不得超过他成本的30%，如果超过30%，就特定赔钱。在剩余70%里面30到40%为进货成本（零售和餐饮都有）、人员成本、其它开销（税务、人情往来、管理费用等）。他强调，之前太多人关注减租这一块，也是因为很多从业者对“零售类租户盈亏平衡点计算”没有很好的概念。单纯减免房租并不一定真的能救租户，就拿这几天北京K歌之王那则新闻，虽然成本算法不同，但其实也不是房租的原因。

他还分享了给团队的培训的材料，这里同步给大家。所有人都可以使用的零售盈亏计平衡点计算的表格（数据计算方式引自商业地产与电商，已得到明哥授权，在此特别表示感谢）：

品牌商户开店成本主要成本包括：
改造装修费	经营设施设备费	首次布货成本	开办费	租金/保证金

品牌商户开经营主要成本包括：
商品/原材料	人员成本	水电燃气消耗	改造装修折旧摊销	租金

如果以一个普通品牌商户租赁150平米面积店铺，租金和物业费为300元平米/月，租期3年；装修成本2500元/平米；商品成本占比50%；8名员工，平均工资5000元一人/月；水电燃气4000元/月，这个表格可以作如下整理：

每月固定成本
科目	费用	备注
租金	45000
人员成本	40000	8人×5000元一人/月
水电燃气	4000
折旧摊销 \| 装修	10500	装修成本2500/平方米，总费用375000，按3年租赁期36个月摊销
月固定成本合计	99500

保本销售额
科目	销售额	备注
商品成本占比
固定成本占比
保本月销售额	199000	固定成本/固定成本占比
保本日销售额	6630

目标客流
科目	单价	备注
客单价	200
保本日均客流	33	日销售额/客单价

租售比
科目	数字	备注
保本销售坪效（元/平米/月）	1327	保本销售额/租赁面积
租售比	22.6%	租金/保本销售额

做商业地产，不管你是不是处于招商这个部门，都一定要会算帐。

Tuesday, Feburary 4 2020,

| 租金问题不应当一刀切

上篇推文在开篇时探讨了最近广受关注的减租、降租问题。有一位朋友提出，所谓“共客能力”是指商场和商户之间应该共同承担风险。客观公正去讲，如果没有开门是可以免去租金的。但是如果开了门营业，完全免除租金则是不合理的。这是本着在商言商的原则从理性的角度去思考，当然现实中不可能每个人都这样，为此双方可以就实际情况进行商议。

也有朋友在想，在某些二线、三线城市，只有港资开发商会去拿单独的地做商业项目开发。对比港资企业，国企因为和政府来往关系更紧密，在拿商业项目时也会拿一到两块住宅用地。那这时候，首先给出租金补贴的国有企业是否在未来或者已经能够得到承诺可以拿到一些相关补贴。个人认为政府目前应当还没有精力顾及到这一块，关于这个问题您怎么看？（可以私信交流、探讨）

最后，近期已经有很多律所就商业租金相关可能出现的问题提供了很多案例和参考建议，如果您在具体执行中需要做更详细的了解，可以咨询。

Wednesday, Feburary 5 2020,

| 你的商场品牌正在传播什么样的声音？

二月、三月活动取消。商场线下线下的发声，在一些商场已经叫停，除了营业时间调整没有任何品牌声量，这是完全正确的吗？其实就这一个信号，可以延伸出很多有思考性的问题，也可以形成一定的差异化。线下氛围的包装可以从简，但不能完全没有，这也是给品牌商户信心的一种方式。线上需要主动去传达什么声音，是如 TAXX 一般尝试新的探索，还是协助品牌商户作发声？以及接踵而至的情人节，当前环境下，一副线上单屏图谈论什么？以上所有的行动，是否能和自身商场的品牌气质保持一致？

就目前商业地产老家伙了解到的信息，很多商业已经在这个空档期认知到商场品牌的重要性。当然，像侨福芳草地、静安嘉里中心、SKP 这样平时十分在意商场品牌认知的商业中心，在当前环境中应对起来就会更从容。芳草地一直在微信端口坚持做双语推送和24节气的深度内容，静安嘉里有其 Kerry on 社群运营的先天优势，SKP 自营业态已具备的品牌认知等。

可以预见在未来一段时间，以商场品牌为调性依托，围绕疫情防护和引导其顾客对商场调整进行关注的互动性内容会显著增多。据闻，某些港资企业已在做一些新尝试。期望这些案例的亮相能够为行业的发展带来更多有建设性的思考（后续商业地产老家伙也会对重点项目的案例展开跟踪性的报告，欢迎大家关注）。如果平时你不太在乎自身商场的品牌建设，那这段时间无疑是一个沉下来去做品牌的好时机。

Thursday, Feburary 6 2020,

| 带上商户一起赚钱的经营性思维

改变过往完全租赁关系的经营思维，这不是一句新鲜词儿。但真正去做的商业很少，这需要是一种经营思维的转变。

举个例子：在 SKP-S 体验式商业的营造中，一向对形象输出有严苛标准的顶级大牌会选择弱化自身调性，让整个商场的体验感更统一；静安嘉里中心 Kerry On 社群和 The Piazza 广场对整个南京西路商圈的覆盖以及在商户心中的品牌美誉度（这是国内首个将活动广场作为品牌去塑造的商业，安义夜巷的成功可以被视为这样一种经营思维的延续）、兴业太古汇团队与不同业态商户携力去打造一场又一场具有行业风向标意义营销事件背后所体现出的协同作战力。

还是那句浅显易懂的道理，平时投入付出更多的努力，在困难的时候你就能得到更多的帮助。因为疫情，会使得不同商业的运营模式变得更有差异。当然这不单单仅局限在市场营销层面，还会牵动前期招商到后期租赁。带上商户一起赚钱的经营性思维也会慢慢改变你和租户之间的关系，那些在全国都有布局的国际品牌和国内主流品牌，其自身也会客观去评定与不同业主方的关系。

Friday, Feburary 7 2020,

| 执行力的评定

有朋友对我说，在上期推文中讲的现实措施那张表格，虽然对当下商业地产可以去做的事情已经做了比较全的总结。但坦白讲，只有很具备执行力的团队，才能有落地性的将这些应用贯彻到底。这让我最近几天又对“执行力”这个词有了更深的思考。就很像疫情时间大家常说的一句话——关键时刻，一线二线城市的区别才能如此的一针见血。

如同读书和扎马步一般，执行力这东西是平日里积累起来的。有些东西，当你已经把它作为一种习惯，在关键时刻它就会发挥关键的作用。举个例讲，在这个非常时期，你需要连同不同商户去做一个全新的尝试。从内而言，你需要与租赁部的同事探讨方案的可执行性，还需要借助成本部的核算为你提供有力的数据支撑。对外而言，你要说服不同的商户去采用这个方案，然后细节上还要区分不同商户的差异区分，涉及餐饮商户，还需要考虑安全隐患。方案成型以后你要协调供应商对内容进行包装，提炼有一个区别其它竞争对手同时又具有情感共鸣的诉求点。当然，老板还会告诉你要注意自身品牌调性，同时还会要求功能性和目的的实现。以上以上的最后，所有事情都需要你在极短的时间内完成，这就是执行力。排除你是超级英雄之外，这些能力都不是说有就有的，需要时间的累积。

商业地产是一个复杂的多学科行业，当前的商业竞争已经要求企业要具备“块”组织的协调能力。这是说，所有的业务关系和企划执行已经不再只是纵向管理了，还需要作横向思考。这包括某一层级体系横向的自组织能力、同层级不同部门的横向协调能力、激励人们发挥主观能动性和创造性的能力。

Saturday, Feburary 8 2020,

| 怎么看现在都在推的“加店铺群线上购物”？

有朋友问我，怎么去看现在都在推的“加店铺群线上购物”。个人认为，这个方法并不能通用于所有商业。在应用的时候应该注意功能性的区分。盲目跟风加店铺群线上购物，对于某些品牌型格很鲜明商场，会在一定程度上拉低整体品牌调性。需要注意，有些品牌不适宜于与其它业态混在一起做宣传。当前阶段，做店铺群线上购物的商场主要还是平日里促销做得比较频繁的那些商场。以及要从长远去思考，避免商场自身与电商在消费者心中的区隔变得模糊。

当然，某些功能性的，以解决消费者需求为导向的工作可以去开展。昨天新天地就为我们做了一个很好的示范，来看看新天地官方推送的这条走安心美味送到家路线的《上海新天地超外卖榜单》。就顾客而言，平时爱去新天地一间餐厅吃饭，但是因为现在疫情原因，打消了去线下用餐的冲动。这条推送的内容，唤起消费者内心认同的是他有这方面需求的。此外，新天地这条推送在业态上是围绕餐饮做文章，并没有大锅饭一窝端。细节上，每个品牌商户下都也备注了贴心措施（如对于工作人员健康检查、消毒；安心卡信息的标注；以及是否需要“无接触配送”的选项等等）。当中还能看到“提供专业厨师上门摆盘及优秀服务员临场服务”这样的增至内容。

这是新天地为宅家不出门N天的顾客送上的第一份安心美味，相信在这样的尝试后，后续还会出现更多——业主方协同品牌在商户为顾客需求而提供的有品质的定制性服务。回到开始的问题，加店铺群线上购物每家商场都可以做，但区别是能不能贴合你顾客的需求做出符合其预期的样子。这不是一个改变购物中心竞争力的工作，但却是时局下，商业竞争很好的服务延伸。

Sunday, Feburary 9 2020,

| 正式开工，商业排班如何才科学

这条推文推出的今天（2月10日），上海很多企业已经正式复工。非常时期，对于服务行业的从业者，守护好自身安全是第一要旨。

就个人安全这个要点，很多港资商业企业的分工安排值得参考学习。比较典型的做法是分AB两班，A去公司上2周，B在家里办公2周，然后大家进行交换。原则上，所有春节离开上海返程的同事需要先隔离在B班。严格遵从专家的建议，14天为一个周期，做到安全的同时亦显得灵活。此外，有年假的同事这个时候还可以申请做年假的调休。

对于人力成本的计算以及透过灵活、科学的管理方式去进行资源的分配对当前的商业地产来讲格外重要。复工是十分重要的一件事情，人力问题关系就业，社会一旦流动性没有了，导致的失业，是真正的大事。在复工的同时，做到安全，不单是企业管理者要去思考的，也是每一个从业者要去在意的。

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