“疫情期间，为了直播，我们专门搭建了微信小程序商城（友谊LIVE直播商城）。”广州友谊商店信息部部长王红海告诉亿邦动力，友谊从3月份开始尝试直播带货，到目前为止已经完成了150场直播。

在刚刚过去的广州电商直播节中，友谊商店环市东店总经理6月6日主持的一场1.5小时直播，直播间点赞近9万，带动门店销售超100万元。

作为直播电商新手，广州友谊3个月完成150场直播、做到单场百万销售额，它在其中探索出哪些门道？如何找到适合百货的直播形式？实体零售做直播的真正价值是什么？如果通过直播给企业带来增量？

广州友谊成立于1959年，是广州本土的百货集团（以下简称“友谊”）。在今年3月启动小程序直播后，友谊已经组织了IPSA、赫莲娜、周大福、北纬38℃、尚尼、蔓楼兰、卡蔓、I DO、兰芝、松下电器、SISLEY、伍草集等品牌一起参与其中。

6月6日的“友谊LIVE商城”小程序直播中，共上架了16件商品，1.5小时内总销售额突破了百万，平均客单价超4900元。

友谊商店信息部部长王红海介绍：“疫情爆发期，商场虽仍保持正常营业，但商场客流受到一定的影响，需要开拓新的线上销售场景和销售渠道，其中包括小程序直播。”

他指出，小程序直播重新建立起了消费者与商城之间的联系，丰富了线上消费场景。而后疫情时期，消费者通过直播关注品牌上新、商场促销的消费习惯也已经形成，商城直播也逐渐变得常态化。

据介绍，友谊目前每天多场次开播，主要有两种类型，一类是多品牌混播，一类是品牌专场。5月，友谊完成了约60场直播，6月预计完成80场。

王红海透露，友谊1-5月整体的注册会员增长量与去年同期持平，但其中，5月注册会员增长量超过去年同期；而小程序单场直播成交额在几十万到上百万不等，很大程度上弥补了疫情期间线下的损失。

“一定程度上，可以将商城的角色理解为一个MCN，一边为品牌方提供直播运营的服务，一边给消费者提供良好的购物体验。”王红海进一步表示，友谊小程序直播的成功离不开“人、货、场”三要素的准备：

• 人：品牌方做一场促销活动，需要有充足的员工完成调试设备、布置场景、现场抽奖、推介商品、场控、主播讲解等多项工作，商城的员工会帮助其完成，提高效率。
   
• 货：多品牌混播时，友谊是总调动者，围绕一种生活方式和一类需求搭配，其中融合多品牌商品，搭配销售；品牌专场时，在选哪个品、用何种促销力度、赠品选择、是否需要与其他的品牌进行组合和跨界等方面，友谊会从过往多年的商品销售数据、消费者行为数据等为品牌方提供参考。
   
• 场：小程序直播在微信生态内，即私域场景，而商场本身就具有一定的私域流量和对应的经营能力。