当水果零售不再性感
再一次递交招股书的高端水果连锁品牌百果园，跌倒在了上市前夜。
5月7日，试图冲击“水果第一股”的百果园因出售变质水果登上热搜。一位博主在暗访百果园门店的过程中，发现门店人员将变质水果做成果切、售卖发霉水果。视频中，放置一个半月的啤梨仍然出现在货架之上。对此，店员满不在乎地表示：“其他门店放得更久，两三个月依然能卖出去。”
两年三次冲击IPO，足见百果园对资金弹药的渴求。
从2020年6月拟港交所主板上市到2020年12月的拟深交所创业板上市，手握8轮融资的百果园从美股、A股之间走了一个来回后不了了之，如今又于港股失足，众人哗然。
水果行业极度分散，尚无一家绝对龙头。即便百果园在2019年营收达到了131亿元，市场份额也不过1%左右。同一赛道上的洪九果品、鲜丰水果也频频递交招股书，但至今“水果第一股”尚未出现。
不可否认，相比叮咚买菜、每日优鲜等生鲜赛道上的玩家“上市即破发”，近两年的水果零售生意，在资本眼中变得不再性感了。
资本宠儿难造血
百果园成立于2002年，依靠加盟模式迅速扩张到了100家门店。但急速扩张产生了各种乱象，让百果园口碑和利润一度下滑。
2007年，创始人余惠勇回购了近百家加盟店改为自营。不过自营的重资产模式也让百果园的发展陷入困境，2015年，百果园开始寻求资本的帮助。
招股书显示，2015年，天图资本出资2亿元认购股份，百果园估值20亿元，天图以每股2.16元的价格入股。随后，百果园又获得前海股权投资的2亿元投资。投资人对百果园的战略前景也相当认可：“我们主要帮助百果园向外扩张，迅速占领市场，预计百果园将于3-5年内上市。”
在投资人的肯定下，余惠勇的经营策略愈来愈激进。他曾公开声明计划在2020年全国范围内的门店数量扩张至1万家。
数据显示，2002-2012年，百果园全国门店数量仅突破300家。2015年后，百果园花了三年时间越过千家门店的门槛。截止2018年，其门店数量已突破3000家。
极速扩张必定需要大量的资金，但百果园自身的造血能力也尤为重要。
招股书显示，百果园2019-2021年的营业额分别为89.8亿元、88.5亿元和102.9亿元，对应的净利润为2.48亿、0.45亿和2.26亿。
2021年，百果园的水果及其他产品（干果、大生鲜）为百果园贡献了100亿收入，占比97.1%。这其中，有95亿元的收入来自销售水果。
百果园在2019-2021年的毛利润分别为8.76亿元、8.07亿元、11.56亿元，同期毛利率分别为9.8%、9.1%和11.2%。其加盟门店的毛利率十分低，2021年仅有9.2%。
不难发现，其赖以生存的水果业务正在拖垮利润率。
众所周知，水果零售这门生意多少有些“费力不讨好”——链条长、成本高、利润低是其主要特征，在所有的销售成本中，水果采购和运输费用，是占比最大的两项支出。
最近三年的数据显示，百果园的销售总成本分别高达81.00亿元、80.46亿元和91.33亿元，占总营收的90.2%、90.9%和88.8%。其中已出售存货成本分别占销售成本的96.2%、95.2%和95.3%，运输费用分别占销售成本的1.6%、2.4%和2.2%。
百果园在招股书中表示：我们相信线上线下一体化及店仓一体化是最适合水果专营零售行业的业务模式。
然而双管齐下的效果也并不尽人意。
早在2008年，百果园就开始试水电商，上线“网上百果园”、App、战略合并生鲜电商平台一米鲜、小程序、微信群等多个自有渠道，并且入驻京东、抖音、天猫、美团、饿了么等第三方平台。
然而，百果园线上的收入十分有限。2019-2021年，百果园线上渠道销售收入分别为0.33亿元、2.79亿元、3.26亿元，只占总营收的0.4%、3.2%、3.2%；甚至在2020和2021年，其线上渠道的毛利率出现了负数，分别为-4.9%和-0.3%。
对此，百果园解释称，此前仅向付费会员销售高端生鲜食品，但2020年公司推出社区团购品牌“熊猫大鲜”，开始面向所有消费者。
因为生鲜及其他产品毛利率相对较低、叠加配送和包装费用增加，导致该业务毛利率出现了负数。
很难想象，一个体量如此大的品牌利润竟然低得出乎意料，问题究竟是出在行业还是模式上了？
行业困境
其实不止百果园，国内的水果零售产业似乎都面临着同样的困境。
据弗若斯特沙利文按水果零售额计算，中国水果零售市场规模已由2016年的8273亿元增加至2021年的近1.23万亿元，复合年增长率约为8.2%。预计2026年中国水果零售市场的规模将进一步增加至1.78万亿元。
即便身处万亿级别的市场，水果零售的道路依旧坎坷。
2019年12月30日，中信证券与鲜丰水果签署了上市辅导协议，但经过四期上市辅导后，2021年1月，双方签署了上市辅导协议的终止协议。
同样地，洪九果品在2021年10月递表失效后，再次递交IPO申请。而早在2019年，洪九果品就曾与东兴证券签署上市辅导协议，拟赴A股市场上市，但在2021年9月，公司终止了A股上市辅导，转战港股。
农产品规模效应带来的采购价格波动不大，但规模大了后，管理成本反而会进一步增加。
百果园加速狂奔，为它带来了一定的利润渠道，也带来了不小的负面影响。
2021年年底，百果园的线下门店超5351家，其中有5336家为加盟门店，分布在全国22个省市超过130个城市，占比超99%。可见，百果园是重加盟模式，这些加盟店，成为了百果园主要的销售收入渠道。
在其2021年产品销售的收入中，有81亿由加盟门店创收，占比81%，而同年其他销售渠道上，区域代理占9.3%，直接销售占5.7%，线上渠道占3.2%，而自营门店仅占0.4%。
加盟商的增多，直接导致了百果园的管控难度增大。
与其他企业的加盟不同，百果园的加盟模式采用的是“平台+合伙人”模式，公司做平台，员工做一线创业者，店长是投资主体，负责店面经营。店长合伙制下，店长投资占股80%，主要负责门店的经营工作；片区管理者投资并占股17%，主要负责片区门店的管理；大区加盟商投资并占股3%，主要负责门店的选址。
这种模式下，百果园不出资，不占股，不收加盟费，但收取门店利润的30%作为收益，门店利润的70%按照相应的股权比例分配给店长、片区管理者和大区加盟商。意图将店长的收益与培养人才进行结合，要求每家门店一年要为公司输出一名新店长人选。
这种类似海底捞“师徒制“的培养模式，虽然能够完成企业在高速发展时期快速扩店的需求，但在实际运营过程中，也将亏损成本分摊给了店长。
同时，百果园出现了“串货”、私自采购的乱象，严重损害了口碑。
为了挽救局面，余惠勇除了用3年时间回购百家加盟店改为自营，还开始鼓励员工持股，并从2009年开始推行“三无退货”的服务，即顾客如果对买到的水果不满意，就能获得店家赔偿，不需要小票、不需退回此前买的水果，也不需要具体退货原因。
据百果园2019年首次发布的退款数据报告显示，当年发生的“三无退货”订单数及涉及金额约占0.5%，这部分钱由百果园和加盟门店各承担50%，而当年百果园单店单日营业额仅为8219元，总利润率低于5%。
本大利薄，对百果园来讲无疑雪上加霜。
增长瓶颈
鲜果生意的产品本身区别不大，也没什么品牌溢价，主要看的就是供应链和渠道。
然而供应链和渠道的构建是一门苦差事，投入大、回报少，很难有投资人愿意为此付出，他们更愿意看到能够量化的数据，比如门店开了多少家，再比如销售额和利润率的同期涨幅。但尴尬的是，如今包括百果园在内的水果品牌线下门店数量增长逐渐放缓，利润率也不容乐观。
据国金证券研报分析，水果为非标准化产品，种植端和零售端均较为分散，从果园到零售商的价值链可分为采摘、分选、包装、保鲜、储存、运输等多道程序，经销商仅能覆盖部分程序，因此形成了冗长、高度分散且涉及众多中间商的行业价值链。
百果园从几年前就开始介入上游果园，从改造供应端开始，试图降低采购成本。
一方面，百果园通过为种植基地提供农业技术、信息技术，甚至在资本层面多次布局。截止2021年底，百果园已经在全国68处供应商方面布局相关服务，在上述供应商处采购金额占总金额的30.3%。
布局供应链，使其水果采购成本占总营收的比例从2019年的86.8%，下降至2020年的86.5，又在2021年降至84.6%。虽然降幅不大，但依旧取得稳定优化。
以传统零售企业的评判标准来看，百果园是一家经营良好的企业。即便在线下零售最艰难的时期，百果园依旧保持盈利，同时对于成本持续小步优化，深入供应链源头，在整合产业链方面贡献不小。
但是，当下的竞争不只是水果连锁企业之间的竞争，电商平台、社区团购纷纷入局，形成了跨业态竞争，这种竞争会很大程度上影响百果园等水果销售企业。如果依旧沿着“只做水果销售”的老路走，那单一的业务会影响企业的扩张发展。
为改变单一格局，百果园试图推行大生鲜战略。在2019年4月推出生鲜平台“百果心享”，品类从水果扩充到蔬菜、蛋奶、米面粮油等。
2021年，百果园的大生鲜销售收入达到2.03亿元，同比增长163.63%，占销售总收入的2%。此外，百果园还收购水果零售品牌“果多美”，发力大众消费市场，意图提供性价比高的大众化果品。
结语：
尽管二十年的经营，让百果园收获了一定的供应链优势，但在拥有近乎无限子弹的互联网巨头面前，这点优势很难形成壁垒。更何况，阿里京东拼多多等本就有极强的物流优势和现成的供应链体系，再加上其本身具备的海量用户数据，极易形成降维打击。
在竞争日益激烈的当下，虽然在竞争中揽获一定的垂直优势并非不可能，但也一定道阻且长。
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