一、深度营销思想重新定义并构造商业地产的产业价值链。

深度营销思想认为，在信息社会里，现在的企业已经不是单个企业之间的单打独斗，而是一个产业价值链之间的竞争。企业的核心竞争力根源于所处的产业价值链所产生的系统协同效率，所以企业必须发育在产业链的关键环节上的核心能力，通过对上下各环节资源的掌控，来取得不可替代的主导地位。然后，通过对产业链的不断系统优化、整合，加强各环节企业间的协同配合，以追求在产业链整体利益中的自身价值最大化。

 

 

毫无疑问，商业地产也有着自身的产业供应与价值链。一般来说，商业地产的主体客户，是指投资经营的商户和购买店铺的业主，而商业地产的上游是房地产投资承建商等。按照这样的思维所构建的产业链中，并没有为商业地产项目的最终买单者。换句话说，这样的产业链条是不完整的，是不能完成商业项目价值的根本实现。

二、三四线城市商业地产营销基本推广原则。

三四线城市楼市的市场现状与发展趋势、各城市的经济和媒介环境等不尽相同，因此商业项目营销操盘的时机与手法也不尽相同。但是，商业项目实操中有些营销环节，还是非常重要且必须要认真做的。

 

 

1推广要从商业地产的目的出发，为招商、销售、运营服务。

 

商业地产总的目标是经营招商、店铺销售及旺场运营，这三个方面的成功才能保障项目营销成功。招商吸引到具有强大品牌效力的主力店，并确保经营商家入驻率达到75%左右；项目商铺销售任务一年的完成率最低应达到30%～50%，两年内基本销售完成；商业运营也就通过宣传、推广活动间接或直接带来人流、产生利润，并实现利润的最大化。

 

如何有效的推动经营招商、店铺销售、旺场运营工作的进展，就是评价项目营销推广工作是否合理有效的铁定标准。在商业项目的市场招商与推广运作过程中，营销推广应根据项目实际进展状况划分阶段实施。并且使每个阶段的目的、范围、投入、诉求、策略明确，保证推广的顺畅和各阶段间的延续性。这样可以避免盲目的为了宣传而宣传的事情发生，并可以有效的控制推广、宣传中所产生的费用，合理的分配预算费用。通俗的讲，就是好钢花在刀刃上，该花的决不手软，不该花的，一分不动。

 

2营销推广中，应该明确推广目的及审核标准。

 

实用而非美观，击中而非瞄准，是商业地产项目营销推广的基本思路与操作要领。当然，在实用与高效的前提下，提升项目更多的商业附加属性是最佳的。但是，在许多实际操作的时候，项目营销推广中的广告推广过于注重美观，活动推广过于偏重形式表面上的热闹氛围，淹没掉了本应张扬的商业主题、经营支撑、商脉延承，迷失了预定的营销目标。

 

作为项目营销推广中面对目标群体的媒介产物，追求项目营销推广的广告画面个性独特、炫彩漂亮，追求推广活动的轰动效应是没有错的。但是必须确定一个明确的商业主体与推广前提，即在构思、制作时，要将策划案与广告稿看为一种能产生收益的投资行为，并能得到数量化的预期收益指标。不能产生经济、社会的收益，那么广告就可以判断为无效广告。

 

3营销推广中要作营销者而非生硬的推销者。

 

就项目营销简单的说，要知道项目的目标群体到底需要什么，而非我要告诉市场什么，更不能凭空猜测。例如现阶段目标需要知道的是项目投资政策，但是，却臆断或者按照一年前撰写的策划方案发布内容为投资回报分析的广告，这属于项目与目标群体的沟通不畅，推广二三次之后，目标群体的注意力将会转移，对项目营销正常进展造成不利的因素。

 

项目营销推广部门，在进行一项营销推广、宣传工作之前，一定要先调查市场，摸清目标群体的需要，把握客户需求的价值焦点，然后有的放矢对症下药。所以，营销推广部门的工作不仅仅是发布广告、推广活动，也应是项目的市场研究员和熟知目标群体心理的专家。

 

4首先市场摸底，做好项目定位工作。

 

要理清项目地区楼市与商业的发展脉络，深入理解项目地区楼市的发展处于哪一个阶段，了解项目营销的大环境。大环境是项目发展的基础，只有顺应大环境发展趋势的项目，才能获得较好的发展空间。

 

项目区域的经济运行情况、商业兴旺程度、人口规模与家庭结构、现有居住环境考察、建筑主流风格考察等，都是研究项目区域营销大环境的重要问题，一般来说，通过以上的专项研究，结合相近城市情况，进行横向比较就可以初步推断出此区域楼市处于哪一个阶段，然后根据发展趋势，给项目做一个合适的角色定位，使项目的发展能顺合市场的发展趋势。

 

5要深入研究市场需求的特征，做好产品优化工作。

 

有些开发商总是在项目建筑方案确定后，才找专业的营销策划公司来做营销推广。更有甚者，还有一些开发商图一时得省钱，就找一家广告公司直接做广告设计替代营销策划，还有开发商就委托广告公司做宣传顾问，广告公司全程跟进项目营销与推广宣传，实际上这是一个很大的错误，是商业项目营销的可怕误区与陷阱，由此可带来难以挽回的营销失败。

 

市场经济和计划经济一个根本的区别，就是市场经济需要生产市场需要的产品，而计划经济则是先生产产品，然后再找市场。产品的设计能否符合市场需求特征，是决定项目营销成败的关键因素。因此，先要通过专业的市场调研与营销解析，充分论证市场需求的特征，然后，根据市场需求特征设计符合需求的产品，才是营销策划的上上之选，不战而屈人之兵。

 

商业项目产品设计定型后，如果产品恰好符合市场需求还好，如果不符合市场的需求，那将在营销推广中非常被动。因为你必须得找另外的理由来说服消费者购买他不满意的商品，这个难度非常巨大。因此，如能在项目建筑方案出来之前，营销策划工作能介入是相当完美的。

 

6推广工作要充分考虑当地的情况。

 

这是项目营销推广一个非常重要的问题，许多商业策划公司在操作三四线城市楼盘的时候，往往根据大城市的习惯，搞一些大创意推广，到落地执行的时候发现根本不是那么一回事，结果往往是无功而返，有的甚至因为虎头蛇尾而举步艰难。实事求是的态度是做策划推广工作的前提，大城市有大城市的推广环境，中小城市也有中小城市的推广优势。

 

7做好财务预算。

 

一般人会觉得开发商的财务预算，对于策划来说不大相干，这也是一个非常错误的认识。你必须充分了解商业项目的工程成本、建设周期、配套设备、利润空间及营销推广的预算情况，因为媒介推广计划、促销促销计划等大量的工作，都牵扯到项目整体的财务预算问题，因此只有你充分了解了财务预算的构成，才能游刃有余地根据预算来做营销推广，这叫量力而行量体裁衣，打有准备之仗。了解财务预算需要开发商和推广公司，本着双方坦诚相对的原则，就实现项目营销目标，保持高层的相互沟通。

 

 

8注意品牌的累积。

 

就全国的房地产市场来说，开发商在一个三四线城市做出一个比较精品的楼盘后，二次拿地就比较容易了。因此要注意维护开发商的品牌，为其下一个项目创造良好的社会环境。比如建立客户关系的营销资源库，跟进维护客户的互动照应关系。当然，在局部三四线城市，对于一些打一枪换一个地方的开发商而言，虽然不一定会全部理解品牌的道理，但是，作为商业地产项目的营销操盘者来说，这是应尽的责任和义务。

 

在商业地产项目营销操盘中，营销推广要始终坚持知名度与美誉度并进的原则，张显品牌魅力。只有知名度，才能吸引目标;只有美誉度，才能提升项目的前景空间，吸引更多的商家入驻;有了自身品牌和诸多商家的品牌，并成为一个有机的品牌集中营，后期的销售、商业运营才能成功。

 

所以，在商业地产项目的推广宣传中，开发商的知名度、美誉度、品牌魅力，由此引深商业项目的知名度、美誉度、品牌魅力，确保两方六面一体化的紧密结合，形成强有力的营销体系，绝不能顾此失彼。

三、三四线城市商业地产营销推广的目标受众分析。

目前许多三四线城市的商业地产项目，一般都采取分割产权的商铺出售形式。该类商业项目的营销模式，一般需要考虑到三个层面的目标客户群的衔接，这三个层面的客户群体既相互联系，又各有特点，如此决定了项目营销推广的内容和方式的选择。如何把握这三个层面的客户群体的营销推广因子，是商业项目营销推广过程中很重要的价值观问题。

 

 

1用商业地产产业链整合目标受众。

 

在三四线城市商业地产的产业链条中，我们只要能找到并掌握最终的消费群体，牢牢把握市场需求的脉搏，就能从根本实现产业链的价值，经营商和店铺业主，才会通过对项目良好的商业旺场预期而跟进投资。

 

（1）通过市场细分寻找最终消费者。

 

如某三四线城市商住类步行街项目，项目自营销开盘以来，也开展了很多营销推广工作。前期项目定义为游人码头，这一个典型的城市化年青一代住宅主题的营销命题，明显有些偏离了商业地产应有的价值体现。在项目销售受阻的情况下，该开发商又推出一个酒店式公寓的概念，以小户型来吸引年青人的购买，效果依然不理想。现在，开发商面对资金链的压力，只好无奈打出85折销售的条幅，购买者反而加重了观望的心态。

 

这个项目性质与价值并不复杂，以中高档消费人群为定位的商业区域开发项目，能够成为此商圈的最终消费者，只能是该三四线城市中中高收入人群以及周边农村的中高收入者。把该区域打造成怎样的价值载体，才能吸引这些人前来投资置业，成为项目定位思考的推广出发点。

 

（2）以对最终消费者的掌控来控制上游资源。

 

商业项目的最终价值实现者一旦确定，该项目区域的商业功能划分与招商定位就顺理成章了。在该项目营销中，卖商铺并不是目的，提高该商圈人气，从而提高商铺与住宅的消费者心理预期，这才是最正确的逻辑。

 

首先，我们在商业步行街的经营组合策划中，配置一定规模的娱乐性区域，这是以KTV、迪厅、茶座为主要业态。因为是在县级城市的城区市场上，此类经营业态一定为较高档、可引领消费的主导层次。以最为优惠的让利形式完成招商工作，甚至可以免除一定年限免租金的形式，把市场影响与感召力最大的娱乐企业引来。这些娱乐性企业将成为人气的基础，来此消费的人群关注的只是整体与室内环境。而新开盘的步行街无论在环境，还是在商业配套与视听设施，无疑都是三四线城市中最高档的。

 

其次，引入快餐类企业与风味美食企业。同样的道理，此类的功能很容易打造成三四线城市中最为高档的业态，从而获得消费者的认可。

 

第三，完成对目标主力店的招商推广，在项目区域中就奠定了一定的人气基础之后，项目就在市场上拥有了招商谈判的筹码。能够代表该步行街的主力店似乎并不需要太多，但我们的招商推广与运作范围却很广。电器类企业国美与苏宁只要一家就行了，然后引入一家大型连锁超市，集中资源打造出一家代表档次与规模的百货精品类商场，最后是几家专卖店。

 

主力店的招商要注重功能的互补，并规避产生内部的不良竞争。假如说国美苏宁同时入驻，而县级市场的购买力很有可能支持不了这样两家的商业巨头的运营，两虎相争，损失的却是该商业区域的整体价值预期。

 

最后，项目其余商铺的租售与住宅的销售，必须在商业项目整体定位与主力点确定以后实施，这一步需要下面的整合营销传播来完成。

 

（3）以产业链整体发力来完成整合营销传播。

 

在该区域完成项目主力店招商后，策划项目整体营销的推广传播，完成项目价值的市场传播，如此才能完成商铺的规模租售。在这里，我们以商业经营的产业链条，整体营销发力来代替开发商的概念性炒作。

 

首先入驻项目的各类经营企业，无论租金如何的低，经营不赢利也是不能长久的。所有业主都在思考一个问题，如何提高人气。那么，所有的业主都可能联合起来，以营销传播资源投入的共振来取得影响最大化。

 

如某三四线城市精品百货商场，推出了购买满百元送迪厅门票的经营促销活动，明显地带动了步行街里面迪厅的知名度，反过来也促进了商场人气的规模提升。这只是简单联动促销就取得了明显的效果。

 

产业链整体发力，要求开发商或者最大业主成为领导者，制定出该区域的营销传播战略，所有区域的业主，以集体发力来持续影响消费者的购买行为和习惯。通过推广DM单、卖点POP旗、卖场条幅、活动拱门、演艺舞台、电视广告、社区海报等多种方式，几乎是铺天盖地式的宣传（这在县级市场很容易做到），再加上一些的提速炒作，在极短的时间内，该步行街就会成为人们茶余饭后谈论的焦点，人气提升也成为水到渠成的事情，商铺租售即此项目的成功运作，就将成为再自然不过的事情。

 

 

2商业项目推广过程中目标受众分类。

 

根据商业项目面对的市场需求层面不同，结合商业项目消费终端制胜的规律，针对项目产权商铺的营销节点与推广节奏，将不同市场中的目标客户群体分成三大类别：投资客户、租赁客户、消费客户。

 

（1）投资客户。

 

这是产权式的商业项目营销中，最直接要面对的主要客户群体。他们的主要行为特征是购买商铺，进行长期的投资置业，他们当中多数业主不参与商铺的经营，也包括一部分有自我经营能力的客户群体。

 

根据投资客户的置业动机、付款方式、投资规模、地段偏好、购铺面积、经营主题、管理模式等的不同，结合商业项目本身的整体定位、经营规模、商业主题、功能组合、管理机制等，又可以将他们分成四类。

 

1）投资为获得稳定的物业租金。这类客户看重的是获得收益的及时性和项目周边配套的成熟度，关注项目区位的商业价值;

 

2）投资为转移部分资产。这类客户投资的获利目标不明确，其投资的目的是为了转移部分财产或达到保值、增值或其他的目的。

 

3）投资为获得项目地块的升值。这类客户投资的目的很明确，就是看好项目区域的发展前景或看好项目的前景，通过提前介入抢占区域发展地块升值的先机。通常有投资和投机两种行为。

 

4）投资为获得稳定的经营场所。这类客户有很丰富的某一行业的经营经验，购买经营物业是为了获得稳定的、有潜力的经营场所，并享有商业物业的升值，他们投资的眼光更长远，多数是一些公司投资行为。

 

（2）租赁客户。

 

租赁客户是对商铺经营承租，进行实际经营的客户群体。从商业地产的投资回报的资金流动链上看，他们是很重要的中间环节，他们支付租金是商业项目潜在经营价值转化为实际投资回报的体现。

 

租赁客户主要是通过对商业项目的日常经营，借助于分散在项目中店铺的商品陈列与销售，服务于来此购物的广大消费者，从对商业项目的经营敏感性来划分，店铺的租赁客户也可以分为两类经营商。

 

1）有雄厚实力经营者

 

丰富的经营经验和接待实力，使他们注重项目整体规划定位，看重一定时间段内区域发展方向，不过分的强调短时间内的经营利润。他们往往是一些成熟品牌或机构，新进入一个经营场所有比较苛刻的条件，但他们抗风险得能力强，是一个新生商业项目迅速成熟的有力促进者。

 

2）众多的店铺经营散户

 

这是对他们经营状态和规模的描述，这类经营客户群体数量很大，是大型商业项目最重要的租赁客户群。他们对经营场所的敏感度很高，抗风险能力差，大多数经营规模比较小，他们的经营目的是为最快、最大化的获取经营利润，所以喜欢一些商业氛围成熟的项目，以减小经营风险。

 

但是他们确是项目商业价值体现的最主要支持者，换句话说，他们能够为项目支付比较接近市场价格的租金水平。他们是商业项目正常经营的主导经营商，他们是一群视力主义者，始终围绕着行业主力店呐喊。

 

（3）终端购物消费者。

 

在商业地产投资回报的资金流动链上，他们是最根本的环节，他们带来的消费规模，直接转化为租赁客户的经营收入，间接再转化投资客户的投资收益，项目商业价值的体现，最终来源消费者对项目的认可。

 

消费者是决定一个商业项目操作最终能否成功的关键因素，他们是我们在进行项目前期定位时，要重点考虑的因素。消费者是一个比较模糊和笼统的概念，结合商业项目实际情况，我们可以选择不同类型，不同消费能力的群体作为项目的目标消费群体。

 

选择目标消费群体的因素有很多，主要有：项目周边的消费惯性、零售市场竞争环境、消费类型的确定、消费能力的锁定等等。

 

综合以上各种因素来确定项目的定位，可以减小项目整体开业后期的经营风险，有利于商业项目潜在商业价值预期模型的建立。

 

这三个层面的客户群，相互之间有着密切的联系，在项目的商业规划与营销推广过程中，针对项目不同层面的客户群体，结合项目营销阶段的推广主题，采用不同形式的推广促销手段和营销诉求重点。

 

例如：在项目进入市场的展示前期，营销推广重点诉求的是投资客户和消费者，推广的手段多采用被动的信息传达方式;在项目建立起了知名度和美誉度的销售阶段，诉求的重点转移到了投资客户的身上，针对投资客户的推广手段安排，集中到客户渠道的挖掘和维护;到了项目临近开业经营的阶段时，诉求的重点则是租赁客户和消费者，推广手段以互动性较强的现场活动为主，感召宏大的市民百姓到达，烘托鼎盛的人脉基础。

 

所以，根据不同定位的商业项目，结合商业的经营形态规划，清晰的界定不同层面的客户群体，是把握项目运营推广的前提条件，也是合理安排项目运营推广与招商策略的基础，进而促进项目商铺的产权销售。

四、三四线城市商业地产与住宅项目推广的区别。

商业项目的推广与住宅项目的营销推广，在项目推广与广告传播过程比较来看，由于项目产品的社会与经济属性不同，商业与住宅之间存在有很多的不同点，下面我们提出两个重点的方面进行分析和讨论。

 

 

1推广重点阶段的不同。

 

项目营销推广的重点阶段不同，是因产品的功能属性不同。卖不同的东西说不同的话，说的重点和方式也不同，做的方式也各有所区别。这些彼此不同的根本原因，是由于项目本身目标客户群体的购买心理和动机的不同所导致。也就是“产品决定客户，客户决定推广”的规律表现。

 

（1）住宅重在强调居住品质。

 

住宅的使用价值和根本功能，是为人们提供生活居住的空间，产品品质的高低与价值，在于提供什么样的居住空间和生活环境。换句话说，产品硬件设施是重要的一个制约因素，如：物业形象、楼宇结构、功能配置、户型搭配、小区文化、治安环境、绿化景观、生活配套、周边商业等。

 

这也是项目参与市场竞争的主要方面。对于一个品质优秀、配套齐全的项目而言，随着工程的进度，项目推广变得越来越重要。

 

在项目前期，所有的项目定位和设计都只停留在图纸上，人们对项目的态度存有一定的疑虑与谨慎，而随着项目的工程进度，项目轮廓逐渐呈现在人们的面前时，对人们的信心是非常有利的支持，这也是住宅项目往往在封顶的时候会形成一个销售高超的原因。

 

因此，住宅项目营销推广过程的重点和难点，是在项目还没有呈现物业轮廓与形象的时候，项目实际营销推广以塑造形象为主，我们可以根据项目销售回款与展示形象的要求，进行有针对性地选择推广的诉求点。

 

（2）商业项目重在持续经营。

 

商业项目的营销推广则不同，商业项目营销推广的重点阶段，是项目开盘前后的跨越期，这是商业项目销售的黄金节点与回款高峰。

 

这也是由商业项目的使用价值和功能决定的。商业项目营销推广与销售回款有一个坎，就是临近项目整体经营开业的时期。项目即将开始营业前的招商情况，项目开业后的整体经营状况，将直接影响了项目各个层面客户对商业前景的信心，商业项目的投资风险也完全表现在于此。

 

社会公众的信心对于商业项目是至关重要的，投资客户的店铺购买行为的产生，租赁客户对商业经营前景的看好，消费者对项目定位的期待都源于社会公众对项目的信心。商业项目定位的准确推广与有效传播，是建立社会公众对项目信心的基本保障，可持续经营是推广的诉求重点。

 

客户信心的建立是社会公众信心的具体表现，一种重要的途径就是项目推广的信息传达。在项目面市操作的前期，我们具有信息单方面梳理与发布的优势，和客户之间存在信息的不对称，我们有甄别的传达信心，很容易树立起客户对项目的信心，短时间内促成销售行为的产生。

 

随着项目工程建设的进展，项目物业轮廓与具体的形象，逐步的呈现与社会公众面前，我们的信息梳理与发布优势将减弱，客户获得信息的渠道与方式逐渐增多，客户思考的因素也就会更多，进而增加了目标客户落单的选择犹豫性与比较性，造成了商业项目理想投资客户落单难的门槛。

 

所以，商业项目营销推广的重点阶段，是在商业项目整体营销开盘前后的跨越期，在商业项目这个关键的营销推广阶段，营销推广要凝神贯注的集中弹药与火力，强势渲染商业项目定为主题与经营价值。

 

2推广效果的侧重点不同。

 

我们在比较住宅和商业项目营销推广过程中，可以看到项目区别比较明显的现象。在住宅项目的营销推广过程中，一个简单的活动往往可以产生不错的销售结果，而商业项目则不然，往往对商铺销售起不到立竿见影的促销效果，这是商业推广与住宅推广过程中区别比较明显的一个方面。

 

住宅项目市场风险很小，从另一个社会功能的角度来看，住宅的使用功能对客户而言具有生活的必需性。营销推广过程主要目的，不是让客户建立起对项目的信心，而是缩短认可项目的感知过程，通过一些促销活动的形式增进了解，消除隔阂，则可以有效的达到营销推广目的。

 

商业项目的关键是树立客户对项目前景的信心，营销推广目的是为了引导这种信心的建立与强化，重要的一点是要给目标客户，留有自己主动思考的价值空间。围绕着这个基本价值点策划的各种推广活动，使用的各种营销推广手法有一个明确目的，就是向客户传达准确的项目信息，我们正在使项目按照设计的方向发展，合理规避商业项目的风险，从而使客户通过主动地思考增强对项目的信心，这是商业项目推广效果的重要评估方向。

五、三四线城市商业地产如何将推广与销售完美结合。

商业项目营销推广必须紧密衔接店铺的销售，才能达到理想的商铺销售与回款的营销目标，这一点对商业项目销售尤为重要，商业项目的商铺销售遵从“抢购经营旺场的商业前景，实体店铺仅是财富的载体”的规律，商业经营前景越展现的全面，商铺的价格越涨不跌，销售越是火爆，客户的投资抢购的信心越强，客户买铺成交落单的个体行为就越快。

 

我们分析商业项目的客户成交签单过程，大部分是一个比较短暂的对接答疑过程，就是说从客户第一次接触项目，到达成交易的决策时间与购买行为的时间很短，可以看出客户购买心理的产生过程很短。商业项目不像住宅项目，它不具备生活的必需性，对于多数商业投资客户而言，这种购买商铺的心理是比较容易产生变化，也是很不稳定的。

 

 

这部分客户对项目商铺销售而言又是很重要的，大量的这种类型的投资客户群体，可以形成项目热销甚至出现抢购的火爆场面，对项目销售是最有利的带动因素。这也是前面提到的商业项目销售和推广阶段的黄金时期形成的根本原因，这类客户对宏观政策与股票市场非常敏感。

 

商业项目销售前期消化的大部分是冲动性投资客户，对应的营销推广和销售策略是立体轰炸与速战速决。利用推广中信息不对称的优势，迅速的建立起客户对项目的信心，通过适当的销售策略和销控策略配合，迅速消化这批客户的投资需求，形成项目热销的局面，奠定项目销售的良好基础。

 

项目营销开盘后一个阶段，项目销售进入一个相对稳定阶段，客户获得的信息越来越多，思考的过程也就相对变得漫长了，这就需要有策略的锁定特定客户群体，进行有针对性的推广诉求。如：选择投资能力的某一档次的客户充分对其进行研究，进行有针对性的焦点诉求。销售策略也应该做出有针对性地调整。值得提出的是这一特定客户群体的选择，应充分的考虑剩余产品的特征、项目销售的需要，招商的需要等综合性的因素。

 

上面提到的只是项目两个重要营销阶段中，营销策略与推广诉求及销售配合的思路，在一个项目营销推广与促销跟进的过程中，推广诉求和销售节奏的配合是时时刻刻的，而双方衔接配合的营销基础和回款目的，是对目标客户群体的变化过程进行很好的研判与分享。

六、三四线城市商业地产营销推广的误区。

三四线城市与大都市的经济，有着根本性质上的区别，由于城市间的经济与区域的规模不同，商业地产与住宅营销推广也有着明显的区别。由于商业地产与住宅开发的模式等的不同，因此在推广手段上更是千差万别，千万不可套用住宅的模式搬到商业地产来使用。

 

 

1公关多一些还是广告多一些。

 

商业项目的公关与平面广告，在商业地产的营销推广与广告宣传中孰重孰轻？这曾是业内人士争论的焦点之一。公关与平面广告在商业项目营销推广中的作用是一样的，只是根据不同阶段和传达不同信息的手段。

 

平面广告是通过画面视觉与文字创意的新颖感受与冲击，强化诉求点的针对性传播项目信息;公关则通过社会新闻、公众事件的策划和推广传递企业或项目的信息。作为项目营销推广的有效工具，是相辅相成的。

 

但是从社会影响效果来说，公关的千人成本更低、造成的市场口碑和社会影响力更高一些，此外，它的传播时效性也比平面广告更长。公关营造与利用，要操之谨慎，拿捏得当，否则稍有不当，负面影响巨大。

 

2是勾绘前景，还是强调实用、优惠。

 

住宅项目的营销推广遵循“地段、地段、再地段”的格言，不行再加上降价（优惠）促销;商业地产不光强调地理上的优势，还需要强调其商业上的商脉延续与商圈前景。例如，国内多数购物中心（Shopping mall）并不处于传统的商圈内，说服商家入驻就需要开发商对前景的规划。

 

虽然商家大多以经营回报利益为上，但是，真正有实力的品牌商家会看重长期的经营利益。企业一方面要用市场实绩来证明自己的优秀，另一方面企业要不断描述自己的美好前景给目标群体，目标客户认可了商业项目的运营理念、企业的发展战略和经营思路，即使暂时有各方面的顾虑，也终将成为开发商的坚定拥护者，而与项目一起共同提升项目经营价值。

 

相反，如果商业项目一味地强调优惠让利，被人认为有某些阴暗面是对项目非常不利的。而且，经营商家不会为一些优惠去冒更大风险。

 

3同质化与差异化，孰是孰非。

 

在商业项目营销推广过程中，思想上往往有一个误区，就是尽量避免同质化的项目推广思路，这种同质化概念源于住宅项目的营销推广。

 

在项目营销推广中，许多成功的项目开发模式和操盘模式，往往容易被竞争者模仿、拷贝、抄袭、复制。所以，许多商业地产操盘者在营销推广过程中一定要建立他人较难模仿的优势。难模仿意味着竞争的减少，想在“当今激烈竞争的市场中站住脚，推广工作在刚起步时就应该建立自己的、他人难以模仿”的优势，就成为了项目营销策划与整体推广的准则。也许项目自身的有些优势别人的确难以模仿，但不证明无法模仿。

 

实际上，商业项目是不存在同质化问题的，相反，大商业氛围的形成依赖众多的卖一样商品，同样经营方式的项目扎堆，形成群聚效果，达到众人拾柴火焰高的效果。而他们的区别仅仅是运营管理的方式不一样。

 

为什么说在商业项目上不存在同质化的概念呢？主要是因为，商业项目都依赖一个共同的外部资源，也是最关键的外部资源，那就是有效的规模的商业人流，谁能汇聚强大的客源与人潮，谁就把握了终端消费的大旗。

 

如果说一个项目可以吸引一部分商业人流，那么，众多的项目吸引的商业人流就是“1＋1>2”的汇集放大效果。所以在进行商业项目营销推广与促销跟进时，不应该刻意的去寻找所谓的项目差异化概念。

转载请注明出处。