孩子王的私域打法：全渠道+数字化+私域会员_购物中心网，商业综合体，润丰华泰

孩子王2016-2019年营业收入复合增速达22.76%，维持平稳增长；2020年实现营收83.55亿元，同比增长1.37%；2021年孩子王公司整体收入增加了5%-15%，达到了87-96 亿元。

这些数据背后，是孩子王的私域布局起到了带动其收入持续增长的作用，要点有三：

第一，全渠道。近两年疫情反反复复，虽然孩子王线下门店生意不稳定，但整体增速也是短暂放缓。这得益于孩子王的全渠道布局（直营大门店+扫码购+电商平台），线上订单（APP+PC端+微信生态平台+第三方电商平台）收入占比由2018年的10.65%上升至2020年的30.79%。

图片来源：公司招股说明书

第二，数字化。在尝到全渠道布局带来的“甜头”后，下一步孩子王将继续推进线上线下渠道全渠道融合，并建立了“无界+精准+数字化+服务化”的运营模式。

消费者可通过线上平台、APP、微信小程序、线下触屏终端、“扫码购”自助下单、“店配速达”等多种渠道获得更加流畅的消费体验；企业则可通过全渠道营销网络，建立支持品牌和用户持续互动的多触点体系，以满足消费者全方位的消费需求。

图片来源：公司招股说明书

如孩子王建立起了超400个基础用户标签和超1000个智能模型，基于采集到的用户基本属性、浏览、交易、社交、互动活动等数据，建立起了用户标签系统为用户画像，形成“千人千面”的服务方式，并最终完成精准营销。此外，销售费用率也因此从2017年的22.59%下降至2020年的19.36%；企业存货周转天数也从 2017年的63.9天降至2021年Q3的56天。

第三，私域会员模式。即孩子王打造了从“互动产生情感—情感产生黏性—黏性带来高产值会员—高产值会员口碑影响潜在消费会员”的整套“单客私域经济”模型，并建立了包括“会员拉新”、“会员互动”、“会员用户分层”、“会员增值”和 “会员评估”等在内的一整套闭环会员管理体系。

图片来源：公司招股说明书、东兴证券研究报告

截至2020年末，公司会员人数超过 4200 万人，比2017年增长超过2.6 倍。会员消费目前成为其营收的核心板块，近两年占全年销售额的比重都在98%以上。

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