商业策划顾问的必要性是“想清楚再做”，这其中需要兼顾市场宏观层面、消费以及区域竞争情况的深度解读，以及业主意愿和项目自身边界线条件的复杂、多元因素的研究、分析。但最终定位更像是一个愿景方向的呈现，因此描述性语言就成为顾问方的惯性表达，无论用词用语往往会融入渲染的成分。比如：城市会客厅、体验式空间、人性场所、交互场景，业主还可以依靠定位演绎和功能阐释进行理解，但转换到设计师的脑海，就会产生一连串的问号。什么是会客厅？体验式空间长什么样子？人性场所多宽？交互场景多高？

所以好的策划顾问需要“不止于描述”，更需要将描述转换为尺度，也就是多长？多宽？多高？这样就可以在与设计方交圈时对于定位下的产品阐释为：为了体现人性场所，街区式商业的街道宽几米，门头位置多高等。

产品落地首先需要与业主、建筑师共识一致的总目标，也就是规划与建筑最终需要促成的价值兑现如何承载，这个目标在经济效益与市场影响方面的显性评价标准是什么，然后可以就总目标在产品规划与表达方面的分目标都是什么，再进而就目前的方案分析是否遵从了这个目标，是否可达成总目标以及分目标的标准，共同展开探讨和分析，看如何尽可能的缩短差异。以下提出几个可探讨的目标视角：

从经济效益的角度看

建筑设计的生命从建造完成投入使用开始，所以是预判这个产品在面对市场竞争时的能力，我们称之为产品力。从这个角度看规划与设计方案务必要呈现出对策划阶段共识盈利模式的解决方案，因此，原则上需要明确的传达出项目的生意逻辑。租售关系下的盈利模式构建是最常见的产品规划设计影响，其中租更看重长期的可持续经营，也就更关注品牌可进入的业态条件适配、各个店铺可视与通达度、中庭的仪式感与运营活动容纳性、尽量增大可经营面积等。而销售类则更关注投资客在单铺面积影响下的总投资、利于运营的租售节点铺位安排、考虑最大化降低经营成本的场景化等。若是销售类街区，却规划成了无可独立切分的大单体，或是大铺位的街区，则已经与生意的目标相悖。

在不少项目，还出现了在租售关系方面，对于持有型相对大铺位与其他可售类铺位节奏不清晰的问题。因为在销售型商铺方面，从利于去化和未来利于经营的角度上，铺位划分需要遵从的是运营角度的均好性，而不是空间与面积大小的均好性。

从定位的角度看

策划阶段是在为产品进行市场价值化的定位，挖到目标用户心目中的位置与差异化价值，并以此形成打造产品的系列标准。我们可以基于档次定位判断空间的尺度感，也可以基于功能定位来取舍权衡优先保障的，基于消费者定位，就可将提炼的用户审美概念化来判断适合的主题与元素，而项目的主题定位本身即来自于项目自身独特在地文化或其所希望显性化的价值主张，那么对项目的整体外观，从远观、中观、近观等角度就都可以逐一展开探讨。

从关系与次序角度看

找到明星。好的规划与建筑方案务必要呈现出明星是谁，因为这种物业类型一定是家族中起到了最佳杠杆作用的产品。比如在CBD区域，超高层写字楼就要出形象，而激发区域活力且塑造中心感，就要靠主题性街区式商业。在消费需求与品牌升级机遇下，高端购物中心则是最合适的主角。

规划既涉及到物业间关系与次序，也会涉及到产品外部交通与内部各物业间协同关系方面，通常用以评估和探讨项目在内部与外部连接关系上交融通达。这里介绍一个观点：所谓连接，即发生在端到端，也关乎连接的两边。这是多年来我在评估连接关系方面的心得，一般而言通达是评价商业设计的通识角度，人们往往忽视了连接的两边，但最终使用商业空间的消费者一定不会急匆匆赶路似的游逛，两边的流连忘返有时候才是目的。

从用户的视角看

消费者与品牌商户都是商场的用户，在可销售产品方面，投资客也成为兑现产品价值的用户，对于租售前面已经有过说明，此处就只针对持有型商业做一下视角下的提示。这里尤其考虑策划和建筑构思阶段一秒钟切换消费者视角的能力，品牌商户需要考虑业态的适配性，而消费者视角可能是最复杂且对持续经营影响持久的一个重要视角，除去之前已经提到的一类消费客群审美提炼与升华，最底层需要考虑的是在模拟未来消费到访的用户旅程下的便利与顺畅，公共空间的设计就更需要考虑对刺激成交而产生的场景违和感。

人性场所的尺度，如街区需要考虑兼顾不同层次功能下的尺度，店铺、外摆、绿植/美陈布局与人流单向或双向下的宽度。又如街区或盒子商业消费向前、下上的视觉带动和拉动等。原则主要考虑：从大到小-大关系、次序到局部、由外及内-外部连接到内部关联、从后向前-运营前置、软指导硬-文化与概念指导硬件。

总结一下：在定位向产品规划衔接的环节，各方角色不要陷入“懂得那个专业就好了”的焦虑中，作为商业顾问，也并不需要与建筑师比拼审美造诣与对控规的熟悉度，而是从未来用家和消费，以及持续经营的角度对规划与空间加以优化。那么在衔接中如何做是有效的呢？各方守好角色本分，在角色中关注目标、底线与边界。

业主方：需要以最终目标为先，不能为了个人偏好的创新损失整体开发价值，还需要兼顾政策边界，以及项目整体开发在周期上的底线。

策略顾问方：确保定位的契合，定位兼顾的是项目整体盈利或品牌口碑的最佳方案，契合定位就是坚守客户价值的实现和项目的最优发展，因此在各物业用地中的体块与位置关系、体量和复合运营的协同关系方面就需要坚持。

规划建筑方：发挥创意方面的优势，兼顾合规性，以实用设计的理念与人文思考呈现作品。

好的商业规划设计：

• 需要表达和呈现清晰商业模式

• 在项目限制性条件下进行延展

• 内部关系最佳连结

• 交通组织闭环处理

• 公共节点处理

• 品牌与空间融合

10个问题：

1、设计是否是大边界下的最佳创意设想？

在边界下尽情发挥再收拢，否则就会只看边界损失最佳可能。

2、是否契合整体定位？

复原定位，就需要在设计师不做阐释的情况下，让各方感觉“是这样的”。

3、各物业间协同关系是否到位？

商业策划与设计都需要以终为始，用运营的视角来做思考，协同关系就是这样的呈现保障。

4、满足最利于产品盈利模式实现的产品形式组合？

盈利或口碑是项目实现落地的最终目标，偏离目标的创意都可能造成精力与成本的耗费。

5、是否遵循了整体主题的一致性？

空间的审美是为兼顾用家的视角，人的决策过程是理性分析而后情绪化决策，主题就成为空间、功能与用家的最直接联系。

6、是否考虑了外部交通？

对外连接与可视、可达是流量通畅的保障，复合型物业组合及基地小的产品尤其需要考虑。

7、是否兼顾了内部各物业间协同关系？

纵向与横向的内部空间是在模拟运营场景，一秒钟切换用户视角，才会发现不通畅、不方便和不愿去。

8、用户视角的交互场景下的激励要素？

在消费者疲惫的时候应该有把椅子，无趣的时候要出现一个冰淇淋甜筒，激励消费延续游逛就需要在空间中设想和实现消费游逛时候的心理动态，用体验路径合理规划。

9、设计和规划的底层逻辑契合目标客群的价值观与审美表现？

好的设计源自于哲学的发问和探究，这也是博得认同和消费审美契合的最佳路径，只在功能上探讨，各方也很难达到协同认可，所以需要在更底层和更高境界进行拉通。

10、是不是最佳尺度？

以人为中心的设计，最佳尺度就是便利于人，激励人和引导人的。人的仰视在什么角度？游逛疲劳会什么时候出现？并肩过多人时如何不感不适？这些在空间方面都需要给予关照。