招商过程中你还不明白招商的本质！_中国购物中心网，商业综合体，商业中心

招商的本质其实不是引入商家，而是基于对消费趋势预判而执行的商业资源的系统性组合安排，最终目标是把持续赚钱的预期照进现实！

明白了这个指针，或许就可以从容的面对招商过程中遇到的各种困扰与阻力。

01 - 搞懂消费趋势

搞懂消费趋势是招商的首要任务，而且是基于项目所在小区域（半径3-10KM）的人群的生活轨迹来思考；看看当下的消费痛点或市场空白尚有哪些方面没有得到充分解决及满足，当然还要评估如果要进入这些领域项目本身已有或可以创造什么独特资源来落地。

我们不妨探讨一下当前普世的消费趋势有哪些？

当下的中国大部分城市居民的消费需求早已从吃饱穿暖，关注质量、注重品牌的中低段位发展到追求健康、个性、品味、自我提升的高级段位。

买东西已经不再是上街的主要动机，打望或看风景、社交及娱乐、满足口腹之欲、家庭天伦之乐已成为大众去商业中心直接理由。

当前已经是一个“看脸”的时代，关于商业的东西，一定要做到“至少看起来漂亮”，大家已经无可挽回的陷入拼“颜值”的混战之中。

消费者被动接受的模式已过去，参与式、体验式消费成为主流。

02 - 建立对项目发展的强大信心

有信心，有决心，有眼光，有方法，有诚意，有计划，有资金的甲方才是让商家放心的合作方。

当然信心基于专业及用心，对项目本身要熟悉到如数家珍的程度；对项目所在区域的各类数据要烂熟于心，对商家关心的项目进度、交通组织、人口数量及结构、区域未来发展、周边竞争态势、当前区域主流租金水平……都要做到心中有数，胸有成竹。

03 - 搞懂消费者

喜新厌旧，占点小便宜，找点小乐子，装一点小调子，晒点小幸福是消费者的本来面目。

因此，商家及商业项目必须时时陪着小心，要把“待客如初恋"的精神根植于项目的全过程，让项目本身月月都能呈现出“品质感与新鲜感”，然后大大方方的欢迎消费者来“占便宜，找乐子、装x、晒幸福”。沿着消费者的亘古不变的癖好进行商业组合与商家沟通，或许离成功会更近一些。

04 - 带上营运的思路招商

招商虽然是商业项目走向成功的一大步，但肯定不是全部。关于商业营运设想及商业的营销推广思路或许才是真正让商家释疑的重点，尤其是对于室内MALL而言尤甚。

商业营运及营销推广的核心其是基于对消费趋势及消费行为准确的、系统的理解基础上的“对症下药”，归根结底就是紧密围绕“取悦消费者”这个中心思想，尽可能的做大商业项目的人流量、实现更高的转化率及持续增长的回头率，而这些目标肯定是甲乙双方在建立共识的前提下长时期的共同努力才能实现的。把后期营运及推广的思路讲得具体而生动，必然更利于和目标商家的沟通。

05 - 梳理清晰的赚钱逻辑

不赚钱的企业是不道德的，不能坦荡表达赚钱能力及渴望的商家同样是不可信赖的，羞于和商家谈钱的招商人员是不称职的，不能让商家产生强烈的赚钱预期的项目肯定是招商困难的。

招商的本质就是双方达成对“赚钱预期”的共识的过程，把项目的赚钱预期梳理清楚，生动而理性撩拨商家的心弦或许离招商成功就不远了。

要修炼此功，或可从如下方面着手：

首先成为商家的知己

很显然，商家肯定更放心和懂自己、懂商业的甲方合作。充分了解商家的生意模式，目标客群，平均客单价，平均经营状况，布点计划，选址标准，物业工程条件、平均业绩坪效，经营毛利，开店投资成本……不懂也没关系，同业交流，向商家学习，日积月累，以成为区域商业地产的“红叶先生”为目标，必有大成。

具有生意人的算账意识与能力

· 帮商家算账

站在商家的立场分析生意机会及投资风险，更利于与商家达成共识。能清晰的梳理商家开店经营的所有成本，能根据商家经营绩效与行业毛利水准推算商家经营合理综合成本区间，并能算清商家月度盈亏平衡点，以此预估要达成经营预期所需的日均客流量……

· 帮业主方/老板算账

基于数据及算账，显然更利于说服老板接受你的招商计划，也更容易得到老板在初期商务条件方面的资源支持。基于物业建设的全成本数据及合理投资回报率能够算得清项目开业5年期的动态租金体系；基于新项目经营必然要经历的培育期，算得清前期投入与开业首三年的年均经营投入，基于悲观、中性、乐观三种不同经营状况的假设，做得出项目开业首三年的现金流量表……

PS：在以上两条的基础上找出承租方与业主方相对公平的共同赚钱的结合点，做到这一步，关于赚钱的逻辑基本上就理清了。

· 从定量到定性，从容判断

招商的痛苦有两种，一种是没有选择，一种是选择太多；选择即意味着得到或失去，把招商条件及品牌的抉择进行量化的分析，做到不盲目，不被动就显得很重要。

在日常工作中逐步积累构建行业数据库，知道不同业态的平均良好的经营数据（月坪效、毛利），知道各种类型商业项目的基本经营数据（物业管理费、租金、扣率、合同年限……），知道品牌除租金以外对招商的推动，对未来人流吸引的作用……让每一次选择和判断都做到基本有据可循。

06 - 把所有质疑视为常态

· 从容地面对商家的质疑

挑剔的，理性的，谨慎的商家多半才是长情的合作伙伴，尤其是对于商业地产新兵、新项目、新人而言更是如此，思考并化解各类质疑的过程其实就是项目“定位、业态组合、发展方向、经营思路”逐渐清晰成形完善的必由之路。

· 从容地面对工程、研发、报建部门的质疑

在解决这些问题的过程中其实也是对商家各类硬性条件底限的触碰与摸底，只有解决了这些签约必须关口才能确保商家后期经营的基本物业条件从纸面落到实处，才可以避免商家入场或开业后可能出现的各种尴尬，你才能和商家一起愉快的交流并展望各种与时俱进的经营手法。

· 从容地面对老板的质疑

能回答清楚老板“为什么是这个价，为什么是这么大面积，为什么是这个品牌，为什么是这个年限，为什么要投入这么多改造……”那么关于商户组合及商业经营的逻辑就非常清楚了。

07 - 勇于创新

成功很难复制，商业的本质就是无定势，变革才是主旋律，沿着过去的经验走下去虽然看起来保险，但可能错过的创新实践或许就成为未来的遗憾。

当下正是一个万众创新的时代，中国极有可能成为当下全球微创新的策源地。既然如此，凡是符合生意逻辑的“新模式、新业态、新品牌，新思路”我们不可轻易否定，大胆设想，小心求证，小范围的尝试，进行局部的创新组合，或许就可以成为项目在某些方面独树一帜的亮点。持续不断的微创新、小改良，小调整正是构建商业项目新鲜感行之有效且相当安全的重要举措。

08 - 招商实践就像升级打怪

升级打怪的过程肯定是艰难的，尤其是从0到1的实质性突破，用“步履为艰”形容都不为过，需要付出较大的代价。

理性看待招商实践过程中的艰辛，一定要有理想，困难总是暂时的，坚持就是胜利，随着品牌或业态的数量和质量的突破，招商进程很快加速。

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